marec 2022 - Magentia

Kako pridobiti nove stranke preko spletne strani

Spletno stran imate postavljeno. Za njo ste odšteli tisočaka ali več. Po treh mesecih postavitve spletne strani, ko je navdušenje nad vašo novo pridobitvijo splahnelo, ste ugotovili, da vaše podjetje, zaradi vaše nove pridobitve, ne prejema novih strank.

V tej objavi je podrobneje zapisano kako pridobiti nove stranke preko vaše spletne strani, po tem, ko je ta postavljena in vidna na internetu že nekaj časa.

Nove stranke preko vaše spletne strani lahko pridobite na več različnih načinov…

Kazalo

Poskrbite za več obiskovalcev vaše spletne strani

Prvo pravilo, da bi pridobili nove stranke iz vaše internetne strani je, da morate poskrbeti, da vašo spletno stran, preprosto obišče več obiskovalcev. V nobenem primeru ne morete do novih strank preko vaše spletne strani priti, če ne poskrbite za dotok novih obiskovalcev.

Več obiskovalcev vaše spletne strani predstavlja večjo verjetnost, da se bodo ti spremenili v vaše sledilce in vaše kupce.

Kako pridete do več obiskovalcev vaše spletne strani…

Pišite blog na spletni strani

Vzamite za primer vašo spletno stran, ki ima zadnjega pol leta, na njej objavljene, ene in iste spletne vsebine. Ko je bila spletna stran objavljena prvič, ste bili nad njo navdušeni. Del tega navdušenja nad njo gre pripisati temu, da je bila internetna stran, preprosto nova.

Nad novimi stvarmi smo navdušeni. Zato, na primer, zelo radi obiskujemo in spoznavamo nova mesta in kraje po svetu.

S časom, čar novega in še ne raziskanega, zbledi. Zakaj? Preprosto zato, ker več ni novo.

Podobna načela veljajo pri pritegovanju obiskovalcev na vašo spletno stran.
Če želite povečati obiskanost vaše spletne strani, je potrebno poskrbeti za to, da pritegujete vedno nove obiskovalce na svojo stran. A hkrati, da se tudi tisti, ki so si vašo stran že ogledali, nanjo vračajo.

Ob (rednem) pisanju bloga na vaši spletni strani, poskrbite zato, da ima vaša spletna stran, objavljeno vedno novo spletno vsebino. Posledično to predstavlja razlog za vračanje že znanih obiskovalcev, hkrati pa animiranje novih obiskovalcev, da vas podrobneje spoznajo. Pisanje bloga je zato ena od lažjih metod za pridobivanje novih obiskovalcev na vašo spletno stran ter posledično pridobivanje novih strank.

NAMIG: Ko boste vzpostavili na vaši spletni strani redno pisanje novih spletnih vsebin na blogu, ne pozabite na SEO optimizacijo teh vsebin. SEO optimizacija objavljenih spletnih vsebin zagotavlja, da bodo te vsebine na iskalniku Google, prikazane med prvimi prikazi. S tem jih posledično opazi več uporabnikov Googla, s čimer boste na svojo spletno stran pridobili več obiskovalcev. Blog vsebine, ki so napisane “samo” zato, da imate na svojih spletnih straneh objavljene nove vsebine, jih pa sicer ne prebira nihče (ker niso na Googlu prikazane na prvih mestih), ne koristijo pridobivanju novih obiskovalcev in kupcev. Jemljejo pa čas.

pridobivanje novih strank v primerjavi s pogostostjo bloganja — *_{Pridobivanje novih strank v primerjavi s pogostostjo bloganja}*_.

Promovirajte vsebine na družabnih omrežjih

Vaše nove stranke v svojem prostem času uporabljajo družabna omrežja. Tako kot vi.

Družabna omrežja so, v odvisnosti od posameznega omrežja, namenjena povezovanju, druženju, zabavi, učenju in informiranju, prostemu času in podobno.

Sicer imajo različna družabna omrežja različne zakonitosti, a za vse velja, da se na njih nahajajo tudi potencialne stranke in kupci. Sicer so posamezna omrežja bolj primerna za iskanje specifičnih strank (npr. Facebook je primeren za iskanje kupcev obutve, oblek, nakita, parfumerije, potovanj, itd…, LinkedIN je primeren za iskanje BTB poslov in strank), a vseeno za vsa omrežja velja, da lahko z rednim in zanimivim objavljanjem vsebin, pritegujete nove potencialne stranke na vaše spletne strani.

Z obvladovanjem zakonitosti delovanja na vsakem posameznem omrežju (kdaj objavljati, kaj objavljati, kako se odzivati, kakšne vsebinske formate uporabljati, kako iskati in targetirati stranke, itd…) lahko močno izboljšate pridobivanje novih strank za vaš posel. Podrobnosti o učinkih ustreznega izvajanja vsebinskega marketinga na različnih spletnih kanalih, preberite na povezavi Kaj je & kako se izvaja vsebinski marketing.

Primer premišljenega spletnega nastopa spletne strani prvafina.si:

pridobivanje strank na linkedinu — *_{Primer organske (neplačane) objave podjetja prvafina.si na družabnem ormežju LinkedIN (kjer se nahaja največ BTB strank).}*

Sistematično pridobivajte e naslove potencialnih strank

Email marketing velja v marsikateri marketinški študiji za enega izmed najbolj učinkovitih spletno marketinških pristopov za pridobivanje novih strank, seveda pa tudi v primeru email marketinga velja, da je potrebno poznati vsaj osnovne zakonitosti učinkovite rabe email marketing pristopa.

Email marketing prispeva k pridobivanju novih strank predvsem zaradi svoje lastnosti, ki omogoča, da si prejemnik ogleda sporočilo takrat, ko on želi. Za razliko od iskanja strank na družabnih omrežjih, kjer ogromno sporočil “potone” v pozabo zaradi hitrosti objavljanja vedno novih objav, velja e mail marketing za zelo praktičnega, saj prejeta sporočila, prejemnika pričakajo v njegovem e predalu, dokler si jih ne ogleda.

Za učinkovito pridobivanje novih strank s pomočjo email marketinga je potrebno na spletni strani zastaviti premišljene t.i. lead magnete – to so”vabe”, katerih namen je pridobivati elektronske naslove obiskovalcev spletnih strani v zameno za podano informacijo.

Te elektronske naslove nato sistematično, strateško in premišljeno nagovarjate s svojimi spletnimi vsebinami in jim na ustrezen način, preko e sporočil, poskušate prodajati vaše storitve in izdelke.

Odlično konverzijo obiskovalcev vaših spletnih strani v pridobivanje njihovih elektronskih naslovov boste dosegli, če boste znali eno izmed svojih ponujanih storitev na spletni strani predstaviti tako, da si bodo obiskovalci na vaši spletni strani, želeli oddati e naslov.

Dobro poglejte spodnji primer:

pridobivanje e naslovov ebonitete.si — Spletna stran www.ebonitete.si ima na vstopni strani zastavljeno brezplačno testiranje njihove aplikacije ebonitete.si. Na tak način učinkovito pridobiva elektronske naslove svojih bodočih potencialnih strank.

Poskrbite za večjo konverzijo obiskovalcev vaše spletne strani v kupce

Drugi izziv pri pridobivanju novih strank preko vaše spletne strani, po tem, ko ste osvojili sistematično pridobivanje novih obiskovalcev na vaše spletne strani (opisano v zgornjih poglavjih) je spreminjanje vedno večjega števila obiskovalcev spletne strani v kupce oz. interesente za vaše storitve (t.j. oddana povpraševanja).

Temu segmentu spletnega marketinga pravimo izboljševanje konverzij (sprememb) obiskovalcev spletnih strani v kupce.

Za potrebe pridobivanja novih strank preko vaših spletnih strani s pomočjo izboljševanja konverzij je potrebno upoštevati:

kakovostno tekstopisje (saj prodajajo zgodbe)
kakovostno uporabniško izkušnjo
tehnično ustrezno zasnovano spletno stran

Konverzijo vaših obiskovalcev spletnih strani boste izboljšali, bolj kot boste znali obiskovalcem razložiti in predstaviti, da razumete njihove težave in probleme, enostavno razložili in prikazali kako jim vi pomagate njihove težave odpraviti, pojasnili v čem ste vi drugačni od drugih, v čem je vaš produkt oz. storitev boljša od drugih in znali stati za svojo storitvijo.

Poskusite s plačanimi oglasi spletne strani

Ena izmed hitrejših (a ne nujno najcenejših) možnosti, da pridobite nove stranke preko svoje spletne strani, je, da zaženete plačljive spletne oglaševalske kampanje (npr. na Googlu – Google Ads, na Facebook-u – Facebook oglaševanje, itd…) in tako hitro opozorite uporabnike interneta (iskalnikov in socialnih omrežij)na svojo spletno stran.

Plačljivo spletno oglaševanje ima prednost v tem, da vam pomaga obiskovalce pripeljati na vašo spletno stran, praktično takoj, ko vklopite posamezno spletno kampanjo. Od kakovosti kampanje pa je odvisno koliko boste dejansko ujeli tudi novih kupcev.

Slabost plačljivih spletnih oglaševalskih kampanj je v tem, da zahtevajo različno visok marketinški budžet in praviloma privabljajo stranke samo tako dolgo dokler ste spletnim platformam pripravljeni plačevati za oglase na njih. Ko se plačljive spletne kampanje ustavijo, se z njimi, ponavadi ustavi tudi dotok novih obiskovalcev.

V izogib temu, da se dotok novih obiskovalcev na vaše spletne strani ne bi ustavil, ko enkrat zaključite s plačljivimi spletnimi kampanjami ali, ko zmanjka denarja za oglaševanje, številni podjetniki že v času oglaševanja, izvajajo t.i. optimizacijo spletnih strani. Ta jim, tudi, ko se plačljivi oglasi spletne strani več ne prikazujejo na posameznih platformah, zagotavljajo nadaljno rast obiskanosti in prodaje preko njihovih spletnih strani. Podrobne informacije o optimizaciji spletnih strani boste našli na povezavi kako optimizirati spletno stran Matija Zajšek.

Preverite še:

Menite, da ste uspešen prodajalec? Tukaj je 5 lastnosti odličnih prodajalcev

Dodatne informacije:

Video o tem kako pridobiti nove stranke:

Viri:

1 – 7 Ways to Reach More Customers Online

Menite, da ste uspešen prodajalec? 5 osebnostnih lastnosti odličnega prodajalca

V praksi nenehno opažamo, da je vodjem prodaje izjemno težko zaposliti in obdržati zelo produktivne, profesionalne prodajalce, ne glede na to, da je prodaja precej privlačno področje. Vedno, ko se vodje prodaje zberejo na sestankih podjetja, pride do razprav o izboljšanju učinkovitosti prodajnih sil, nemalokrat pa je na sporedu tudi visoka stopnja fluktuacije med prodajnim osebjem. Visoka fluktuacija med manj produktivnimi prodajalci se tako smatra kot „nujno zlo“ v prodajnih oddelkih. A to ne bi smelo biti tako.

Še 20-25 % jih ima bistvene lastnosti za prodajo, vendar bi morali prodajati nekaj drugega kot tisto, kar trenutno prodajajo. Ta zadnja skupina ima potencial, da bo v nekaterih primerih zelo uspešna, vendar na trenutnih prodajnih položajih še ne dosega pravega uspeha.

Kaj je torej potrebno, da se lahko osebi reče, da uspešen prodajalec?

Nekateri strokovnjaki menijo, da so človekova stališča, osebnost in delovne metode (skupaj razvrščene kot njihov »pristop k delu«) tako rekoč celotna osnova za poklicni uspeh. Zdrava pamet narekuje, da ima človekov pristop k delu pomembno vlogo pri njegovem delovanju na delovnem mestu.

Po sami naravi dela imajo uspešni prodajalci edinstven nabor osebnostnih lastnosti, ki jim omogočajo uspeh. Povprečne prodajne uspešnosti ni mogoče prikriti kot uspeh ali neuspeh prodajalca, ki se takoj razkrije po končnih rezultatih. Za uspeh v prodaji je potrebna posebna vrsta posameznika. Obstaja pet ključnih lastnosti, ki so bistvene, da nekdo postane uspešen prodajalec:

Empatija
Osredotočenost
Odgovornost
Optimizem
Egocentričnost

1. Empatija

Empatija je sposobnost poistovetiti se s strankami, razumeti, kaj čutijo in želijo, predvsem pa jim izkazati spoštovanje. Empatija NI sočutje, ki vključuje občutek zvestobe drugemu posamezniku. To je več kot razumevanje njihovih skrbi z objektivnega stališča. Uspešen prodajalec, ki kaže empatijo, lahko pridobi zaupanje in vzpostavi odnos s strankami, če je na njihovi strani in ne obsoja. Empatija omogoča prodajalcu, da „prebere“ stranke, pokaže zaskrbljenost in jasno pokaže svoj interes za zagotovitev ustrezne rešitve.

Lastnosti empatičnega prodajalca

Sposoben je prepoznavanja in natančnega odzivanja na vedenje in čustva strank
Objektivno prepozna čustva/frustracije drugih ljudi, ne da bi se z njimi nujno strinjal
Sposoben je enostavno vzpostaviti odnos in sprostiti ljudi v njegovi prisotnosti
Ima dobre sposobnosti poslušanja
Je radoveden – postavlja vprašanja, ki zahtevajo več kot odgovor da ali ne

Lastnosti neempatičnega prodajalca

Doživlja težave pri vzpostavljanju odnosa z najrazličnejšimi ljudmi
Doživlja težave pri prilagajanju svojega osebnostnega sloga drugimi, drugačnimi ali nekomplementarnimi slogi
Ima težave pri prepoznavanju in odzivu na subtilne besede, neverbalne in vedenjske namige

prodajna statistika — Zanimiva je statistika, ki pravi, da se mora prodajalec več kot polovico časa ukvarjati z “neprodajnimi” aktivnostmi (VIR 2)

2. Osredotočenost

Oseba, ki je osredotočena, je notranje usmerjena k doseganju ciljev in se lahko skoncentrira na eno temo. Osredotočeni posamezniki so bolj zahtevni do sebe kot drugi ljudje in so samomotivirani. Sposobni so se organizirati in prepoznati, kaj je treba storiti, da bi dosegli svoje cilje.

Pri prodajalcu osredotočenost daje najboljše rezultate, če je uravnotežena z empatijo. Rezultat je oseba, ki posluša in se identificira s stranko, hkrati pa se osredotoča na zastavljene cilje in ki je sposobna te cilje prevesti v rešitve za stranko.

Lastnosti osredotočenega prodajalca

Je ciljno usmerjen in ima sposobnost jasno artikulirati svoje cilje in določiti časovne okvire
Ne zanaša se na vodjo prodaje za navodila ali napotke
Ima samodisciplino in vestnost pri servisiranju strank in razvija odnos do stranke s pomočjo zaporednih prodajnih klicev
Je jasen in daje neposredne odgovore na vprašanja strank in sodelavcev

Lastnosti neosredotočenega prodajalca

Zanj morajo biti opredeljeni cilji/standardi uspešnosti in občasni opomniki, kaj so ti cilji
Potrebuje strukturo in zunanjo pomoč vodje, da jih ne bi motil in bil na “napačni poti” s svojimi cilji
Je zaskrbljen, da se stvari ne izvajajo v skladu s pravili ali uveljavljenimi postopki
Nagnjen k temu, da se moti in se vpleta v vedenja in odnose, ki malo pripomorejo k doseganju dolgoročnih ciljev

3. Odgovornost

Oseba z močnim občutkom odgovornosti ne obtožuje drugih ljudi, ko je v težkem položaju. Ta vrsta osebe, imenovana »agent«, opravi stvari in ko se pojavijo ovire, sprejme vse napake, ki so se zgodile. On ali ona se ne brani niti ne poskuša za situacijo kriviti okoliščine ali druge ljudi z izjavami, kot so: “Ni moja krivda šef, da se je zaupanje potrošnikov zmanjšalo zaradi svetovnih dogodkov”. Vodje prodaje bi si morali prizadevati najemati „agente“.

poprodajni klici — Uspešen prodajalec mora vztrajati in ne obupati po prvem klicu (VIR 1)

Lastnosti odgovornega prodajalca

Ima ustrezen občutek za nujnost, kot je prikazano v potrebi po opazovanju napredka prodaje in reševanju situacij
Pred ukrepanjem predvideva posledice in oceni alternative
Po navadi nima izgovorov za situacijo in ukrepa, ko te situacije zahtevajo ukrepanje
Ohrani pozitiven pogled na situacije in ljudi – nagnjen k občudovanju in ne veliko kritiziranju
Lahko sprejme utemeljene kritike in predloge za izboljšanje učinkovitosti

Lastnosti neodgovornega prodajalca

Običajno krivi ljudi, okoliščine in druge zunanje dejavnike, zakaj nekaj ni uspelo ali zakaj nekaj ni bilo dokončano
Zadovoljen s statusom quo in opravlja le tisto, kar se od njega zahteva
Ne more preseči tega, kar je potrebno za izpolnitev pričakovanj strank

4. Optimizem

Prodajalca z zdravo mero optimizma lahko opišemo kot nekoga, ki se ne preda nemoči. Ta oseba ima vztrajnost – lastnost, ki je v prodajnem svetu izjemno pomembna zaradi pogostosti zavrnitev, ki jih doživljajo prodajalci. Ob neuspehu nekateri dvignejo roke v zrak in se sprijaznijo z razočaranjem, ker se počutijo nemočne, da bi spremenili situacijo.

Drugi pa menijo, da so bolj odporni in da zavrnitev stranke NI osebna zavrnitev, temveč zavrnitev ponujene priložnosti. Prodajalce z določeno mero optimizma tudi neuspeh ne potre in lahko nadaljujejo z delom. Menijo, da so še vedno sposobni preobrniti situacijo. Verjamejo, da lahko stvari izboljšajo z drugačnim pristopom ali s ponovnim poskusom.

produktivnost prodajalca — Postati uspešen prodajalec potrebuje svoj čas (VIR 1)

Lastnosti optimističnega prodajalca

Pobuda in sposobnost osredotočanja na priložnosti in rešitve
Osredotoči se na to, kar je mogoče narediti, in ne na to, česar ni mogoče doseči
Ne dovoli, da bi zavrnitev pri enem prodajnem klicu vplivala na njegovo zmožnost nastopanja pri naslednjem
Vztrajnost pri vsiljevanju pomembnega vprašanja tudi ob morebitni zavrnitvi

Lastnosti neoptimističnega prodajalca

Doživi »paralizo«, ko se sooči z nepredvidenimi situacijami, težavami ali ovirami
Lahko trpi zaradi nedosledne uspešnosti ali ima prodajne dosežke, ki so tako zelo slabo kot zelo dobri

5. Egocentričnost

Čeprav ima egocentričnost običajno negativni predznak, je v določeni meri celo nujno potrebna za prodajalce. Je podobna optimizmu, saj obe lastnosti zahtevata vztrajnost z namenom uspeha in predvsem zmage. Taka oseba je samomotivirana in ima oblikovane jasne ideje o tem, kaj želi doseči.

Lastnosti egocentričnega prodajalca

Uživa v tekmovalnosti in nenehno išče načine, kako se meriti s sodelavci
Ima vodstvene lastnosti in se ne boji pritiskati na druge
Uživa v prodaji kot poklicu, saj mu zagotavlja osebno zadovoljstvo in krepi ega
Odločen je zmagati in pripravljen tvegati

Lastnosti neegocentričnega prodajalca

Zanaša se na manipulacijo namesto na zaupanje in odnos za doseganje rezultatov
Drži se mota »zmaga za vsako ceno« pogosto na račun drugih ljudi
Poišče minimalno osebno zadovoljstvo pri prodaji

VIR (1) Brevet Group
VIR (2) Prodajna statistika

Zakaj se odločiti za spletni marketing [10 argumentov iz prakse]

Spletni marketing je med podjetniki in tudi posamezniki, ki gradijo svoje samostojne kariere na internetu, vedno bolj popularen, razlogi za to pa so različni. Tisti, ki spletni marketing izvajajo pravilno, od dela na spletu živijo in ustvarjajo odlične kariere, obstajajo pa tudi drugi, ki so s spletnim trženjem poskušali, a s spletnim marketingom niso dosegli zadovoljivih ciljev.

V spodnji objavi je podrobneje predstavljenih kar 10 argumentov zakaj se odločiti za spletni marketing

POJASNILO: Ta objava je namenjena tistim tržnikom, ki že razumejo pojem spletnega marketinga in ga tudi že, bolj ali manj uspešno, izvajajo. V kolikor ste pri svoji spletni karieri šele na začetku poti in vam je pojem spletnega marketinga ter predvsem kako ga izvajati učinkovito še manj poznan, preverite objavo kaj je spletni marketing in kako ga izvajati učinkovito.

Vaše stranke se nahajajo na spletu

Ne glede na to ali je vaše podjetje do nedavnega svoje stranke iskalo preko tradicionalnih trženjskih kanalov (npr. preko radijskih, časopisnih ali televizijskih oglasov, reklamnih letakov ali na terenu), se stranke vaših produktov in storitev, nahajajo tudi na spletu.

V objemu varnega doma, domačega in sproščenega počutja in vzdušja, stranke na internetu uporabljajo bodisi socialna omrežja, bodisi pregledujejo svojo elektronsko pošto, pregledujejo slike, raziskujejo informacije in nemalokrat opravljajo celo popoldanska dela, po službi.

Za razliko od tradicionalnih oblik trženja, kjer se morajo tržniki vašega podjetja včasih kar pošteno prilagajati individualnim potrebam potencialnih kupcev (npr. pri dogovarjanju za obisk na domu) ter uporabljati vse bolj prefinjene metode za nagovarjanje potencialnih strank (ki tudi niso pripravljene vedno v nakup), omogoča splet preprosto predstavitev prednosti in koristi, ki jih prinašajo vaši produkti in storitve, v najrazličnejših oblikah (npr. v obliki spletnih katalogov, v obliki video vsebin, predstavljenih na YouTube kanalu, v obliki opisov postopkov rabe na blogu vaše spletne strani, itd…).

PREBERITE ŠE: Kako zastaviti marketinško strategijo podjetja na digitalnem trgu

Spletni marketing omogoča dvosmerno komunikacijo

Za razliko od številnih tradicionalnh oblik trženja (npr. oglaševanje preko letakov, časopisov in revij), kjer je podjetjem in posameznikom omogočeno, da v najrazličnejših vsebinskih oblikah (pr članki, zgodbe, predstavitve, uporabni nasveti, …) nagovarjajo svojo ciljno publiko enosmerno, omogoča spletni marketing dvostransko komunikacijo.

Spletni marketing omogoča podjetjem, da takoj pridobijo povratne informacije od že obstoječih kupcev in tudi od tistih, ki se šele ogrevajo za nakup.

Ta dvosmerna komunikacija pomaga podjetjem, da hitreje prilagodijo ponudbo, odgovorijo na morebitna dodatna vprašanja in celo gradijo spletne skupnosti, ki jih družijo podobni interesi (v povezavi s panogo v kateri podjetja delujejo).

Zaradi možnosti takojšnje dvosmerne komnikacije (npr. na družabnih omrežjih, kjer je odgovor podjetja potencialnemu interesentu za nakup) lahko viden tudi ostalim udeležencem skupnosti, spletni marketing močno pohitri pot kupcev do odločitve za nakup, kako tudi močno prispeva k znižanju stroškov prodaje.

Primer vrhunsko izvajanega spletnega marketinga na družabnem omrežju LinkedIN [Prva finančna agencija d.o.o.)

linkedin marketing prva fina.si — _{Na sliki je prikazan primer učinkovite objave podjetja Prva finančna agencija d.o.o. na družabnem omrežju LinkedIN. Če želite svoj spletni marketing zastaviti učinkovito, premislite na katerih spletnih kanalih se nahaja vaša ciljna publika in s kakšnimi vrstami spletnih vsebin se boste na izbranih kanalih, pojavljali. Prva finančna agencija d.o.o. je ocenila, da je za njihovo panogo (odkup terjatev), med družabnimi omrežji, najbolj primerno omrežje LinkedIN.}

Spletni marketing omogoča personalizirano nagovarjanje strank in kupcev

Medtem, ko številne ostale oblike trženja, ne omogočajo osebnega nagovarjanja ciljne publike, saj je npr. televizijski ali radijski oglas, nemogoče prilagoditi za vsakega posameznega potencialnega kupca, spletni marketing omogoča personalizacijo vsakega sporočila posebej za vsakega prejemnika sporočila, posebej.

Pri personalizaciji sporočil se lahko tržniki oprejo na nagovarjanje potencialnih strank z osebnimi imeni, prilagodijo ponudbe glede na različne interese kupcev (starost, zanimanja, izobrazba, hobiji, itd…) ter se s tem bistveno bolj približajo ciljni publiki. S katero lahko, s pomočjo personaliziranih objav, zgradijo bistveno tesnejši in bolj pristen odnos, kot preko ostalih trženjskih oblik.

Marketing na spletu omogoča pritok kakovostnega prometa (obiskovalcev) na vašo spletno stran

Klasične oblike trženja nagovarjajo kar vse (npr. letaki, ki jih podjetja pošiljajo preko klasične pošte in nas pričakajo v nabiralnikih). Spletni marketing omogoča, da podjetja nagovarjajo le tiste segmente populacije pri kateri prepoznajo potencialne možnosti za prodajo oz. interes za nakup.

Spletni marketing omogoča segmentacijo prejemnikov spletnih sporočil, ne samo po značilnostih in lastnostih posameznega dela ciljne publike, temveč tudi po stopnji zagretosti za nakup. Drugačna ciljna sporočila lahko dosežejo tisti del javnosti, ki se šele informira o produktih in storitvah, tisti del javnosti, ki že primerja različne produkte in rešitve med seboj in tisti del javnosti, ki je dejansko že odločen za nakup.

Na ta način prispeva spletni marketing bistveno bolj kot tradicionalne oblike trženja h kakovosti prometa obiskovalcev na vaše spletne strani in v spletne trgovine.

Primer pridobivanja kakovostnega prometa na spletno stran (www.ebonitete.si)

www.ebonitete.si so spletna stran, ki ponuja aplikacijo za izračun in preverjanje bonitetnih ocen podjetij. Na spodnji sliki poglejte kako uspeva ebonitetam pridobivati na svojo spletno stran kakovostne obiskovalce.

pridobivanje kakovostnega prometa ebonitete.si — _{Na vstopni strani spletne strani www.ebonitete.si je izdelano povabilo, ki obiskovalce povabi, da preverijo bonitetno oceno svojih poslovnih partnerjev. Na ta način pridobiva spletna stran kontaktne podatke, ki jih dejansko zanima storitev, ki jo spletna stran tudi ponuja. Za preverbo kako deluje aplikacija ebonitete.si, kliknite na povezavo bonitete prijava in preverite.}

Spletni marketing povečuje vidnost vaše blagovne znamke

Spletni marketing, ne samo, da omogoča povečanje vidnosti vaše blagovne znamke, temveč tudi to, da povečanje vidnosti vaše blagovne znamke, dosegate z bistveno manjšimi stroški.

Nekateri pristopi v spletnem marketingu sicer omogočajo večanje izpostavljenosti in vidnosti blagovne znamke izključno, če plačujete za oglaševanje (npr. Facebook oglaševanje), a obstajajo tudi pristopi, ki omogočajo večanje vidnosti blagovne znamke, brez, da plačujete za oglaševanje. Na primer, na iskalniku Google, lahko povečujete vidnost vaše spletne strani ali trgovine, z izvajanjem redne SEO optimizacije spletnih strani. SEO optimizacija spletnih strani prispeva k temu, da se vaša spletna stran, med neplačanimi prikazi spletnih strani, na Googlu, znajde med vrhnjimi, najprej prikazanimi rezultati, s čimer, posledično, vašo stran opazi največ uporabnikov Googla.

Podrobnosti o tem kaj je optimizacija spletnih strani in kako se izvaja SEO, najdete na povezavi.

Spletni marketing omogoča nastop na več kanalih hkrati

Medtem, ko vas trženje preko tradicionalnih medijev, stane, za vsak medij posebej, svojega denarja, spletni marketing, omogoča, da eno spletno vsebino promovirate na več spletnih kanalih, hkrati. S čimer bistveno pohitrite komuniciranje z vašimi spletnimi ciljnimi publikami, ki se nahajajo na več ali na različnih spletnih kanalih, hkrati pa zmanjšate tudi stroške pri pripravi raznovrstnih vsebin.

Spletni marketing omogoča integracijo različnih formatov spletnih vsebin med različne spletne kanale, tako, da ste redko prisiljeni za vsak spletni kanal, pripravljati posebno vrsto spletne vsebine.

NAMIG: Podrobnosti o tem kakšne koristi za spletni marketing prinaša priprava raznovrstnih vsebin za posamezne spletne kanale, najdete v objavi o tem Kaj je vsebinski marketing na matijazajšek.com.

Vaša konkurenca izvaja spletni marketing

Eden izmed najbolj utemeljenih argumentov zakaj izvajati spletni marketing, je, čeprav se sliši banalno, zato, ker vaša konkurenca izvaja spletni marketing. Nastopu vaše konkurence na spletu se ne morete izogniti in, četudi, ni v življenju vedno pametno početi tistega, kar počnejo drugi, na področju spletnega marketinga, temu preprosto ni tako.

Ne glede na to kako sovražite ali ljubite spletni marketing in ne glede na to ali vaše podjetje bo aktivno prisotno na spletu ali ne, vaša konkurenca na spletu že je. In še več je v prihodnosti tudi bo. Zakaj?

Celotno populacijo se na splet trudi “premikati” vse več podjetij. Največje spletne platforme (Facebook, YouTube, Amazon, Google, …) so enormno velike korporacije, ki živijo od spletnih kupcev in uporabnikov spleta. S čimer je začrtana pot uporabe spleta tudi v prihodnosti.

Poglejte spodnje podatke (vir 1):

Spletni marketing je stroškovno učinkovit

Glede na to, da je v spletnem marketingu mogoče na zelo enostaven, natančen in predvsem zelo hiter način, preveriti katere spletno marketinške kampanje so bolj učinkovite od drugih, to pomeni, da je spletni marketing med vsemi trženjskimi kanali, zdaleč najbolj stroškovno učinkovit.

Spletno kampanjo, ki ne prinaša želenih rezultatov lahko ugasnete v tistem trenutku, ko ugotovite, da od nje ni rezultatov. Pri časopisni, radijski ali tv kampanji tega ne morete.

Medtem, ko vam spletno marketinške kampanje takoj pokažejo rezultate, vam časopisni oglas ne more pokazati rezultata takoj. Nekateri bralci časopisa si časopis shranijo in vas kontaktirajo takrat, ko vas dejansko potrebujejo, pri spletnem marketingu vas nagovorjeni lahko kontaktirajo takoj. Seveda v odvisnosti od vaše marketinške kreativnosti in privlačnosti oglaševane ponudbe.

Internet je vedno “odprt”

Fizično trgovino, v kateri prodajate izdelke, morate ob 20.00 zapreti. Časopis, v katerem je predstavljen vaš oglas, prispe do potencialne stranke, točno ob določenem terminu. Televizijski oglas se splača predvajati v najbolj gledanih terminih (ki so sicer, na žalost, tudi najdražji).

Na spletu oglaševanje deluje nenehno. Če vaša potencialna stranka, ponoči ne more spati, se odpravi na splet. In tam jo pričaka vaš oglas.

Splet nikoli ne spi. Kar pomeni, da spletni marketing deluje tudi takrat, ko vi spite.

Spletni marketing omogoča hitro izvajanje oglaševalskih kampanj

Hitrost pri izvajanju spletno marketinških kampanj je ključna. S hitrostjo izvedbe je povezana odzivnost na aktualne razmere na trgu, ki se pogosto spremenijo iz dneva v noč. Marketinško kampanjo, ki jo zasnujete za časopis, morate speljati do konca, četudi med samim izvajanjem kampanje ugotovite, da bi morali v njej nekaj spremeniti.

Spletno marketinško kampanjo lahko v trenutku takoj spremenite in prilagodite. Spletne platforme so hitre, konzumatorji vsebin na spletu pa želijo do informacij priti točni tisti trenutek, ko je pri njih zaznana potreba po informaciji.

Ko se potencialni kupec na spletu odloči za nakup, morate biti zraven. Sicer bo kupil pri vaši konkurenci. Podrobnosti o zakonitostih učinkovite spletne prodaje so opisane na povezavi.

Dodatne informacije:

Uporaben video o tem zakaj se odločiti za spletni marketing:

https://youtu.be/qMkTbCNGp-U

Viri:

1 – DIGITAL 2022: GLOBAL OVERVIEW REPORT

Učinkovita prodaja storitev – 7 nasvetov, ki potencialne kupce spremenijo v stalne stranke

Pa tokrat začnimo z vprašanjem.

Ali vaše podjetje ponuja storitve namesto fizičnega izdelka?

Če je tako, verjetno razumete izzive pridobivanja potencialnih strank, da vidijo vrednost v tem, kar ponujate. Konec koncev, ni vedno lahko razložiti značilnosti in prednosti nečesa, česar potencialna stranka ne vidi, kajne?

A vendar – prodaja storitev resnično ni tako zahtevna, kot si morda mislite. Če uporabljate prave metode, lahko svoje potencialne stranke prepričate, da dolgoročno spoznajo vrednost tega, kar ponujate.

V prispevku bomo zapisali 7 konkretnih nasvetov, ki lahko pomagajo pri učinkovitejši prodaji, če seveda vaše podjetje temelji na storitvah. Če boste te nasvete uporabili v praksi, boste opazili, da so se vaše možnosti za pretvorbo potencialnih kupcev v redne stranke, po vsej verjetnosti povečale.

V čem je težava?

Razlog, zakaj je prodaja nematerialnih storitev lahko zahtevna, je, ker nimate dejanskega izdelka, ki bi ga stranka lahko videla . Ne morete jim resnično pokazati, kako deluje. Njegove lastnosti in prednosti ni tako enostavno videti.

To pomeni, da morate biti sposobni razložiti koncept, ki bo potencialnim strankam omogočil vpogled v to, kako jim bo vaša storitev koristila. To ni vedno najbolj enostavno. Morda razlagate na pravi način, vendar ne morete biti prepričani, da druga oseba ve, o čem govorite.

Ključ do prodaje storitev je, da se osredotočite na razumevanje težav vaših potencialnih strank. Nato jim morate dokazati, da imate rešitve za te težave.

7 koristnih nasvetov za za prodajo storitev

1. Bodite izdelek

Če vodite podjetje, ki temelji na storitvah, ste izdelek VI. To pomeni, da se morate prodati prav toliko, kot prodajate svojo storitev. Najbrž imate svoje lastnosti in prednosti, kajne?

Če želite, da potencialne stranke postanejo redne stranke, jih morate prepričati, da na vas gledajo kot na nekoga, ki je zanesljiv in vreden zaupanja. Morate jim pripraviti do tega, da vas začnejo upoštevati.

To verjetno že veste, vendar ljudje kupujejo od tistih, ki jih poznajo, so jim všeč in jim zaupajo. Pomembno je, da trdo delate, da boste vzpostavili močno povezavo s svojimi potencialnimi strankami.

Preden poskušate prodati, morate najprej razviti odnos – naj vas spoznajo. Bolj kot se boste trudili vzpostavljati odnos, bolj boste povečali svoje možnosti za sklenitev poslov.

prodaja storitev — Bistveni prijemi pri prodaji (online) storitev (VIR 1)

2. Razumite potrebe vaših potencialnih strank

Ker ste izdelek, se morate znati pozicionirati na pravi način. To pomeni, da vas vaša stranka vidi kot svoj kredibilen vir. Videti morajo, da ste vi tisti, ki lahko rešite njihove težave.

Če želite rešiti njihove težave, morate pokazati, da razumete njihove težave. Postaviti morate učinkovita vprašanja, ki vam omogočajo, da jih čim bolje spoznate.

Neverjetna stvar pri postavljanju odličnih vprašanj je, da vam ne omogočajo le spoznavanja potencialnih strank, ampak vam tudi pomagajo vzpostaviti boljši odnos. Ko vam vaša potencialna stranka pove nekaj o sebi, vam bo začela bolj zaupati. To je zato, ker se resnično zanimate za njene potrebe in želje.

3. Osredotočite se na rezultate

Čeprav se mogoče sliši čudno, na koncu vaši potencialni stranki ni mar za storitev, ki jo ponujate. Zanima jih, kako jim bo to pomagalo. Zanima jih, kaj se bo zgodilo, ko se bodo odločili za vašo storitev. Morate se osredotočiti na končne rezultate.

Prepričati svojo potencialno stranko, da postane redna stranka, pomeni pokazati, kakšno bo življenje, ko bodo začeli uporabljati vaše storitve. Morate jih pripraviti do tega, da vidijo, kako lažje bo vse potekalo, ko se bodo odločili za vaše storitve.

Vzemimo spodnji primer.

Recimo, da ste svetovalec za vodenje. Pomagate podjetjem, da bodo njihovi vodje učinkovitejši. Če želite pridobiti posel svoje potencialne stranke, ne boste porabili veliko časa za pogovor o stvareh, ki jih boste počeli. Govorili boste o tem, koliko učinkovitejše bodo njihove ekipe. Govorili boste o tem, koliko bodo posledično povečali svoj prihodek.

To morajo vedeti vaši potencialni kupci.

4. Osredotočite se na občutke

Občutki so pomembni. Zakaj? Ker so čustva tista, ki vplivajo na večino naših odločitev – po navadi se odločamo na podlagi tega, kar čutimo.

Če lahko vzbudite čustva vaše stranke, boste zmagali pri prodaji. To velja za vse vrste vpliva. Da bi ljudi spodbudili k ukrepanju, jih morate prepričati, da nekaj začutijo. A če želite vplivati na njihova čustva, morate vedeti, kaj želijo čutiti. Vedeti morate, kaj jih navdušuje in to izpostaviti v pogovoru.

Kako lahko pomaga takoimenovani “čustveni marketing” (VIR 2)

Prav tako morate vedeti, kako poskrbeti, da se vaše potencialne stranke počutijo udobno. Šele ko se bodo počutile udobno in nenazadnje varno, bodo razmišljate o tem, da bi postale redne stranke.

Seveda to ne pomeni, da se ne bi smeli sklicevati na razum. Še vedno morate navesti logične razloge, zakaj je vaša storitev prava za vaše potencialne stranke. Nenazadnje, ne smete se bati pokazati čustev tudi sami.

5. Potrebujete Social Proof (družbeni vpliv)

Robert Cialdini v svoji knjigi »Vpliv: znanost in praksa« razpravlja o dejstvu, da je večja verjetnost, da bodo ljudje sprejeli določeno dejanje, če vedo, da je to storilo tudi veliko drugih ljudi. Če lahko svojim potencialnim strankam pokažete, da so drugi uporabljali vaše storitve in zaradi tega pridobili koristi, boste močno povečali svoje možnosti za prodajo.

To lahko storite na nekaj načinov.

Pripovedovanje zgodb je v tem pogledu zelo učinkovito. Vedno bi morali imeti na voljo nekaj zgodb. To bi morale biti zgodbe o tem, kako ste lahko pomagali drugim strankam, ki so podobne zgodbam vaših potencialnih strank. Povejte jim o posebnih težavah, ki ste jih uspeli rešiti. To je učinkovit način, da podate konkreten primer, kaj lahko storite za svojo stranko.

Seveda so v pomoč tudi mnenja in ocene. Kakšen je boljši način za prodajo vaših storitev, kot da jih vaše prejšnje stranke prodajajo namesto vas?

Ko tržite svojo storitev, vedno vključite nekaj izjav vaših zadovoljnih strank. Ko bodo potencialni kupci to videli, bodo dobili več zaupanja. Če je vaša storitev delovala za vaše prejšnje stranke, bi morala delovati tudi za vaše potencialne stranke, kajne?

social proof — Social Proof statistika govori zase (VIR 3)

6. Ustvarite blagovno znamko, ki bo razlikovala od drugih

Ustvarjanje močne blagovne znamke je ključnega pomena za uspeh vsakega podjetja, vendar je še posebej pomembno za podjetja, ki temeljijo na storitvah. Ker vaša potencialna stranka, kot rečeno, dejansko ne vidi vaše ponudbe, potrebuje nekaj, s čimer se lahko poveže na globlji ravni.

To je tisto, kar lahko močna blagovna znamka naredi za vaše podjetje.

Vaša blagovna znamka je tisto, kar vas bo razlikovalo od konkurence. Vašim potencialnim strankam daje razlog, da vas izberejo pred drugimi podjetji v vaši panogi.

Blagovna znamka pomeni opredelitev, kdo je vaše podjetje in kaj pomeni. Zelo pomembno je, da to razumete. Če se ne opredelite sami, bodo to storili drugi namesto vas in to ne bo vedno delovalo v vašo korist.

Kaj je torej blagovna znamka?

Jeff Bezos poda najboljšo definicijo:

“Vaša blagovna znamka je tisto, kar ljudje govorijo o vas, ko niste v prostoru.”

Ugotovite, po čem želite biti znani. Ugotovite, kaj želite, da drugi goorijo o vas, ko niste v prostoru.

Pomembno si je zapomniti, da pri blagovni znamki ne gre za »kaj«. Gre za “zakaj”. Vaša blagovna znamka govori o tem, zakaj počnete to, kar počnete. Pri poslovanju se morate osredotočiti na poslovanje s tistimi, ki verjamejo v to, kar verjamete vi. Vaša prepričanja so vaša blagovna znamka.

Pri uspešni blagovni znamki gre za perspektivo. Ugotovite, kakšna je perspektiva vaše edinstvene blagovne znamke, in trdo delajte, da jo predstavite svojemu občinstvu. To vam bo omogočilo, da se povežete s tistimi, ki jim želite prodajati.

Zaključek

Prodaja storitev ni nujno pretežka. Kot lahko vidite, gre večinoma za prodajo, kdo ste. Odlična prednost pri tem je še to, da ste enkratni. Da ni nikogar drugega, ki bi bil popolnoma podoben vam.

Ko ste pristni in veste, kako doseči, da bodo storitve vašim potencialnim kupcem všeč in vam bodo zaupali, bo veliko lažje skleniti več poslov. Z uporabo nasvetov, podanih v tem prispevku, se lahko nadgradite v izdelek, nad katerim so ljudje navdušeni.

VIR (1) Dollar Sprout
VIR (2) Invite referrals
VIR (3) Finances Online

Postopek pisanja SEO članka, da se boste z njim uvrstili na prvo stran Googla

Spodaj je predstavljen kompleten in po korakih opisan postopek, ki se ga je priporočljivo držati preden se lotite pisanja novih SEO člankov s katerimi želite svoje spletne vsebine, uvrstiti na prvo stran Googla.

Pod postopkom spodaj so podrobneje opisana navodila za izvedbo posameznega koraka…

najdite dolgorepo ključno besedo s katero vaša spletna stran še ne rangira na prvi strani Googla
najdite sorodne ključne besede prvi ključni besedi
preverite, da gre za informativno ključno besedo na podlagi katere Google trenutno na prvi strani prikazuje pretežno blog objave
izberite zgodbo bloga, ki naj bo obravnavana iz drugega zornega kota kot vse trenutno, na prvi Googlovi strani, uvrščene blog objave
napišite grobi, glavni, H1 naslov
načrtujte poglavja (v obliki vprašanj)
napišite uvod v blog z upoštevanjem AIDA formule
v vsakem poglavju odgovorite na vprašanja v pogovornem jeziku
vsakemu poglavju dodajte slike
vsakemu poglavju dodajte želene notranje in zunanje povezave
dodajte dodatne informacije (z linki na vaše tier 2 spletne strani)
na dnu dodajte vire informacij

Iskanje dolgorepe ključne besede s katero vaša spletna stran še ne rangira na prvi strani Googla

Nobenega smisla nima pripravljati in kasneje še SEO optimizirati spletne vsebine za neko ključno besedo (ali sklop ključnih besed), s katerimi že dosegate eno izmed vidnih uvrstitev na Googlu. Bistvo doseganja organske rasti spletne strani je v pisanju SEO člankov za tiste ključne besede s katerimi se vaša internetna stran še ne nahaja na prvi strani Googla.

Zato je prvi korak priprave kakovostnih spletnih vsebin iskanje dolgorepe ključne besede s katero še ne zasedate prve strani Googla.

Kako najdete takšne ključne besede?

S pomočjo Google autosuggest ali z drugimi SEO orodji, ki vam prikazujejo ključne ebsede (ubersuggest, keyword surfer, itd,…).

Primer:

google autosuggest iskanje dolgorepih besed — *_{Dolgorepe ključne besede najdete tako, da v Google vtipkate vprašalnico, Google vam pa ponudi iskanja, ki jih v povezavi z vprašalnico drugi postavljajo v Google.}*

Iskanje sorodnih ključnih besed

Namesto, da bi za vsako najdeno ključno besedo, pisali svojo spletno vsebino, je hitrejši postopek do organske rasti vaše spletne strani ta, da za več sorodnih (podobnih) ključnih besed pripravite eno vsebino.

V prvem primeru pišete eno vsebino za eno targetirano ključno besedo.
V drugem primeru pišete eno vsebino za npr. 5 podobnih ključnih besed.
V drugem primeru je v primerjavi s prvim, vaša organska rast 5 krat hitrejša.

Kako poiščete sorodne ključne besede?
Po tem, ko ste vtipkali vašo ključno besedo v Google, se na dnu Googlu izpišejo sorodna iskanja. Sicer pa sorodne ključne besede izpišejo tudi različna SEO orodja.

seo članki sorodne ključne besede — *_{Sorodne ključne besede ponudi Google na dnu iskalnika. Na desni je sorodne ključne besede našlo orodje Keyword Surfer.}*

Preverjanje ustreznega formata spletne vsebine glede na najdene ključne besede

Še tako z zlatimi črkami spisana spletna vsebina, ne bo dosegla dobre uvrstitve (ali sploh kakršnekoli uvrstitve) na Googlu, če format spletne vsebine ne bo ustrezen glede na vrsto spletnih vsebin, ki jih za posamezno ključno besedo, Google že prikazuje na prvi strani Googla.

To pomeni, da morate vsaki ključni besedi (ali njihovem sklopu) določiti ustrezen search intent (na njegovi podlagi pa določiti ustrezno vrsto spletne vsebine).

Primer:

za ključno besedo “vodena meditacija” je najbolj primerna vrsta spletne vsebine video vsebina na kateri je predstavljena vodena meditacija:

ustrezna vrsta spletne vsebine — _{Ustrezno vrsto spletne vsebine za posamezno targetirano ključno besedo vam “izda” Google incognito pogled. Na vrhu incognito pogleda se nahajajo prikazani tisti spletni formati vsebin, za katere Google ocenjuje, da predstavljajo najbolj primerno vrsto spletne vsebine za njegove uporabnike.}

Izbira zgodbe bloga

Targetiranja na izbrane ključne besede s pomočjo blog zapisa se lahko lotite na dva načina:

v prvem primeru poiščete najvišje uvrščene spletne vsebine in poskušate od njih napisati boljšo (bolj poglobljeno vsebino). Ta postopek je primeren za že izkušene SEO pisce (ki točno veste kaj pomeni kakovostna vsebina in, ki ste sposobni v konkurenčnih objavah prepoznati vrzeli konkurenčnih vsebin).
v drugem primeru (ki je lažji postopek), poskušate targetirati na ključno besedo z zgodbo, ki naslavlja drugi zorni kot (pogled) kot vse objavljene vsebine na prvi strani Googla.

V prvem primeru tekmujete z drugimi, že bolj ali manj kakovostno spisanimi vsebinami. V drugem primeru poskušate prvo stran Googla ujeti z vašim unikatnim pogledom.

Napišite grobi naslov bloga

Ko imate identificirano (bodisi unikatno bodisi konkurirajočo) zgodbo, določite grobi naslov vaše objave. Če je le mogoče se naj ta začne z vprašanjem. Ta naslov boste pri kasnejši optimizaciji poskušali ponoviti na čim bolj podoben način tudi pri SEO optimizaciji SEO naslova.

Primer naslova (h1) oblikovanega v obliki vprašanja:

naslov seo članka — *_{Primer oblikovanja glavnega naslova SEO članka (v obliki vprašanja). Povezava do članka je to: Optimizacija spletnih strani matijazajšek.com.}*

Načrtujte poglavja

Poglavja postavite v ustrezno zaporedje. Najbolj osnovna in tista vprašanja, za katere ocenjujete, da je nanje potrebno najprej odgovoriti, postavite na vrh, vsa vprašanja pa opremite tako, da vključujejo targetirano ključno besedo oz. njene izpeljanke.

Primer:

seo članki poglavja — *_{Primer načrtovanja poglavij v SEO članku kjer je opisan vsebinski marketing.}*

Napišite uvod v blog zapis

Uvod v blog zapis pripravite po načelu AIDA. Najprej, v stavku ali dveh vzbudite pozornost, nato s sliko vzbudite interes, nato postavite 3 ali 4 dodatne argumente zakaj bi naj vaš bralec prebral vaš zapis, nato pa pozovite k akciji (npr. v obliki kazala).

Celotna razlaga tega postopka, vključno s prikazom primera in slike, kjer je točno prikazano kako upoštevati model AIDA, je objavljen v članku Kako narediti uvod v blog.

Izpolnite poglavja

Če ste naslove poglavij zastavili v obliki vprašanj (in, če stroko o kateri pišete dobro poznate), potem vam odgovorov na vprašanja v poglavjih ne bo težko spisati. Več kot ste zastavili vprašanj v obliki naslovov poglavij, bolj ste lahko pri posameznem odgovoru kratki. In obratno.

Na vprašanja se trudite odgovoriti v pogovornem jeziku, brez uporabe tujk in strokovnih izrazov, ampak v jeziku, ki ga razume povprečen bralec. Ni bistvo vašega zapisa, da pokažete kaj obvladate, ampak, da bralcu odgovorite na njegova vprašanja.

NAMIG: V odvisnosti od panoge v kateri nastopate, naj ne bodo vse vaše spletne vsebine objavljene v obliki nasvetov. Zato, da vsebinsko obogatite svoj blog, vključite zraven nasvetov še novice iz vaše panoge in druge uporabne informacije. Poglejte sliko spodaj:

seo članki na blogu ebonitete.si — *_{Prikaz raznovrstnosti vsebin na blogu ebonitete.si, ki prispeva k pritegovanju širše množice obiskovalcev.}*

Dodajte slike

Vsem poglavjem ali vsaj tistim najpomembnejšim (označenim z H2) dodajte slike. Google in bralci ljubijo slike. Slike tudi bistveno bolj pritegnejo kot besedila. Hkrati z dodajanjem slik dosegate to, da obiskovalci vaših spletnih vsebin zgubijo občutek, da je v vaši vsebini potrebno ogromno brati. Slike razbijejo monotonost črk. Slike naj sodijo v kontekst zgodbe (poglavja).

Primer:

slike v seo člankih — _{Poglavje na tej sliki govori o postopku prodaje terjatev. Na sliki je prikazan postopek prodaje terjatev. Takšna slika je SEO ustrezno in kontekstualno umeščena v zgodbo o kompenzacijah na prvafina.si. Celotno razlago o tem kaj je medsebojna kompenzacija oz. pobot terjatev najdete na povezavi.}

Dodajte povezave

V vsako poglavje dodajte notranje povezave na vaše SERP cilje in prodajne spletne strani. Povezave postavite v bližino slik oz. drugih grafičnih izstopanj (npr. v del besedila v katerem naštevate z alinejami,…).

Notranje povezave označite z ustreznimi anchor teksti oz. ključnimi besedami na katere targetirate s povezanimi vsebinami. Zunanje povezave opremite z odpiranjem v novem oknu in no follow atributi.

Druga možnost pri dodajanju zunanjih povezav je, da v poglavjih samo navedete vire svojih navedb, dejanske povezave do teh virov pa predstavite v zadnjem, spodnjem poglavju, z naslovom viri. Podobno ima urejeno tudi Wikipedia.

Dodajte poglavje dodatne informacije

Poglavje z dodatnimi informacijami služi zato, da v njem naredite povezave na vaše t.i. tier 2 spletne strani (spletne strani, ki jim gradite povratne povezave in hkrati vsebujejo povezave na vaše glavne, money site strani).

Dodajte vire

Dodajte nekaj relevantnih povezav do zunanjih virov in raziskav. Seveda do spletnih strani, ki vašim spletnim vsebinam ne predstavljajo konkurence.

Dodatne informacije:

Uporaben video o tem kako pisati članke za SEO:

https://youtu.be/8BdZ0dUu7VQ

Viri:

1 – The 10 Must-Follow SEO Content Writing Rules

Ključne lastnosti najboljše spletne strani

Kakšne so najboljše spletne strani, ki so všeč tako iskalnikom kot uporabnikom? Ali obstajajo kakšne posebne značilnosti, ki vam lahko pomagajo, da se vaše spletno mesto razlikuje od ostalih?

Preprost odgovor je, da, obstaja nekaj elementov, ki jih mora imeti vsako dobro spletno mesto in prav to se boste naučili v današnjem prispevku.

Kakšne so najboljše spletne strani?

Odlična spletna mesta so tisto, ki izpolnjujejo spodnje tri cilje:

Zadovoljujejo uporabnike (namera uporabnika)
Dajejo iskalnikom tisto, kar želijo
Ustvarjajo promet oz. konverzije za podjetja

Da bi izpolnili vse navedene cilje, mora spletno mesto imeti nekaj posebnih lastnosti, ki jih razlikuje od drugih spletnih mest, ki „tekmujejo“ na istih področjih.

7 ključnih elementov najboljše spletne strani

Pa poglejmo, katerih je 7 značilnosti, zaradi katerih dobra spletna mesta izstopajo od ostalih.

1. Imajo odlično vsebino

Odlična vsebina je temelj vsakega dobrega spletnega mesta. Google in drugi iskalniki so postali več kot dobri pri iskanju spletnih strani s kakovostno vsebino, kar pomeni, da če vaša vsebina ni dobra, ne morete preživeti na spletu.

Ko govorimo o dobri vsebini, ne mislimo na katero koli vrsto vsebine, ampak na vsebino, ki jo uporabniki želijo prebrati.

To je ključni dejavnik uspeha. Ko uporabniki pridejo na vaše spletno mesto iz Googla ali drugih virov, lahko ugotovite, ali jim je vaša vsebina všeč, tako, da si ogledate Googlova analitična poročila (Google Analytics) in analizirate vsaj osnovne meritve, kot so:

čas, ki so ga obiskovalci preživeli na določeni podstrani
čas, v katerem so obiskovalci zapustili določeno podstrani

Če so te številke dobre in če obstaja interakcija z vašo vsebino v obliki komentarjev, deljenja v družbenih omrežjih in povratnih povezav, je to dober signal, da vaša vsebina izpolnjuje namen uporabnika.

Če nič od naštetega ne drži, svetujemo, da ponovno razmislite o svoji vsebinski strategiji.

Dobra kakovost vsebine vpliva na številne dejavnike (VIR 1)

2. So SEO optimizirana

Lahko ustvarite čudovito vsebino, do tu vse super, kaj pa potem? Kaj vam to pomaga, če je npr. nihče ne najde? Zato morate poskrbeti, da lahko Google prebere in razume, za kaj gre na vašem spletnem mestu in vsebini.

Preprosto povedano – ustvariti morate SEO prijazno spletno mesto, ki je brez tehničnih SEO napak in zagotavlja prave signale prek vsebine iskalnikom po vsebini.

Ideja je preprosta: več informacij kot lahko posredujete iskalnikom na način, da jih razumejo (to je tudi zelo poenostavljena definicija SEO), večje so vaše možnosti za dosego višje uvrstitve.

Spletna mesta, optimizirana za SEO, zagotavljajo odlično uporabniško izkušnjo, saj so enostavna za uporabo, dostopna in dobro strukturirana – zaradi te kombinacije so odlična spletna mesta oz. najboljše spletne strani.

SEO optimizacija — Primer dela optimizacije spletne strani www.panheat.si – Title in Meta opis sta med bolj pomembnimi, ker ju obiskovalec lahko prebere že v iskalniku

3. Uporabniki jim zaupajo

Pridobivanje zaupanja uporabnikov je pomemben dejavnik uspeha. Ne glede na to, da vam uspe pridobiti zaupanje Googla, morate pridobiti tudi zaupanje uporabnikov.

Zaupanje uporabnikov je povezano s kakovostjo vsebine, vendar je povezano tudi s spoštljivim odnosom do uporabnikov.

Svoje uporabnike spoštujete tako, da jim zagotovite točne informacije, do katerih je enostavno dostopati, ne da bi jih poskušali pretentati, da zgolj kliknejo na oglase.

Zaupanje uporabnikov pomeni zagotoviti, da so vse informacije, ki jih delijo z vami, varne in zasebne ter da se ne delijo s trženjskimi podjetji brez njihove vednosti.

Ko uspete prepričati uporabnike, da jim boste zagotovili odlično izkušnjo, ste pravkar naredili velik korak pri ustvarjanju fantastične spletne strani z dodatnimi ugodnostmi. Uporabniki, ki zaupajo spletnemu mestu, bodo:

delili vašo vsebino na družbenih omrežjih
omenili vašo spletno stran v njihovih objavah
najverjetneje postali zvesti bralci

in se bodo najverjetneje pretvorili v redne stranke (če prodajate izdelek ali storitev)

4. So optimizirana za mobilne naprave

Velika večina ljudi uporablja svoje mobilne naprave za začetek ali nadaljevanje iskanja in več kot nujno je imeti spletno mesto, ki je optimizirano za mobilne naprave.

Google je nedavno dodal faktor prijaznosti do mobilnih naprav kot dejavnik razvrščanja v iskalniku. V praksi to pomeni, da če uporabnikom ne zagotovite mobilnikom prijaznega spletnega mesta, bo to škodovalo vaši uvrstitvi v Googlu.

Upoštevajte, da spletno mesto, prijazno do mobilnih naprav, ni isto kot spletno mesto, optimizirano za mobilne naprave.

Prvi korak je imeti odzivno spletno mesto, ki se prikazuje v mobilnih napravah brez drsnih vrstic, vendar ni dovolj.

Posebno pozornost morate posvetiti načinu interakcije uporabnikov z vašim spletnim mestom v mobilnih napravah in zagotoviti, da lahko hitro in enostavno najdejo, kar želijo.

obisk spleta preko mobilnikov — Vedno več uporabnikov do spleta dostopa preko mobilnika (VIR 3)

Boradband

5. Se hitro naložijo

Hitrost spletnega mesta je neposredno povezana s SEO, uporabnostjo in zaupanjem uporabnikov. Ne uporabniki, ne iskalniki ne želijo obiskati spletnega mesta, ki se nalaga predolgo. Počasna spletna mesta imajo nižjo uvrstitev na Googlu in uporabnikom ponujajo slabo izkušnjo.

Po Googlovih navedbah se spletno mesto šteje za počasno, če se na mobilnem telefonu naloži v manj kot 2,5 sekunde. To je cilj, ki ga je zelo težko doseči, a čim bližje ste tej številki, tem bolje je.

Kakšno spletno stran najraje obiščete, spletno stran s počasnim nalaganjem, polno grafike ali hitro spletno stran s previdnejšim pristopom k uporabi multimedijskih elementov?

Odgovor je očiten, zato poskusite to upoštevati pri izdelavi vaše spletne strani.

6. So strokovna, avtoritativna in zanesljiva

Strokovnost, avtoritativnost in zanesljivost (E-A-T – Expertise, Authoritativeness, and Trustworthiness) so trije elementi, ki so se v zadnjem času začeli uveljavljati v SEO.

Google je jasno navedel, da so dobra spletna mesta tista, ki kažejo visoko raven vseh omenjenih faktorjev in to je vrsta spletnih mest, ki jih želijo prikazati v svojih rezultatih iskanja.

Preprosto povedano, E-A-T mora skrbeti za kakovost vsebine, verodostojnost avtorja vsebine in zanesljivost spletnega mesta kot celote.

Za Google je dobro spletno mesto tisto, ki ima vsebino, ki so jo napisali strokovnjaki na to temo.

Le-ti dokazujejo svoje strokovno znanje ne le s svojimi akademskimi znanji ali izkušnjami, temveč z ugledom, ki ga imajo na spletu, in tem, kako jih dojemajo drugi strokovnjaki in dobra spletna mesta.

Z drugimi besedami, ne moreš se več pretvarjati, da si strokovnjak za neko temo, ampak moraš to tudi dokazati.

Vsi elementi dobrega spletnega mesta, zapisani v tej objavi, imajo veliko vlogo pri pomoči spletnemu mestu, da prikaže visoko raven E-A-T.

zanesljivost spletne strani — Lastnosti strokovnih spletnih mest (VIR 4)

7. Se povezujejo z družabnimi omrežji

V današnjem konkurenčnem spletnem svetu in z rastjo omrežij družbenih medijev je nujno, da zmagate tudi v igri družbenih medijev.

Dobra spletna stran, ki jo je lažje deliti na družbenih omrežjih in družbena sprejemljivost (všečki, deli, sledilci) dokazuje, da je odlična spletna stran.

Žal se tovrstni uspeh ne bo zgodil čez noč in se ne bo zgodil brez truda. Imeti morate načrt in strategijo družbenih medijev, ki bo vašo spletno stran promovirala na družbenih omrežjih in jo pripeljala pred prave uporabnike.

Ni dovolj reči, da imate dobro spletno mesto, ampak drugi ljudje se morajo strinjati z všečkom, skupno rabo in spremljanjem vaše spletne strani.

8. Na njih se sklicujejo druga dobra spletna mesta

Dobra spletna stran ima povezave z drugih dobrih spletnih mest – tako namreč delujejo iskalniki, ko v iskalno polje vnesete iskalni izraz. Naj razložimo.

Normalno je, da imate veliko spletnih mest, ki izpolnjujejo merila, ki smo jih zapisali v tej objavi. Toda kako se iskalniki odločijo, katera spletna mesta bodo prikazana na prvi strani rezultatov?

Odgovor je v številu in vrsti referenc (povezav), ki jih ima spletna stran v primerjavi z ostalimi.

Spletno mesto, ki ima povratne povezave z drugih spletnih mest, ima očitno prednost pred spletnimi mesti, ki nimajo referenc z drugih spletnih mest.

Z leti so ljudje poskušali manipulirati s tem z ustvarjanjem na tisoče nenaravnih povezav, da bi dosegli boljše uvrstitve, vendar so iskalniki, zlasti Google, postali dovolj ‘pametni’ pri razlikovanju med kakovostnimi povezavami in neželenimi povezavami.

Kakovostna povezava, ki vam lahko pomaga pri uvrstitvi, je tista, ki prihaja z drugih dobrih in zaupanja vrednih spletnih mest.

To je obsežna tema, ki jo je treba analizirati, a ugotovitev je, da morate imeti več vhodnih povezav (tako po kakovosti kot količini) kot druga spletna mesta, ki tekmujejo za iste ključne besede, da bi razlikovali svoje spletno mesto od drugih spletnih mest.

To je ista zgodba kot pri „družbeni“ igri: dobra spletna stran bo bolj verjetno pritegnila dohodne povezave, ki bodo okrepile njeno uvrstitev, visoko uvrščeno spletno mesto pa tako uporabniki kot iskalniki menijo kot dobro spletno mesto.

Najboljše spletne strani zahtevajo veliko časa in veliko dela

Ko vprašate Google, zakaj spletno mesto ni visoko uvrščeno, vam bo povedal, da upoštevate pravila, ki smo jih razložili v prispveku, in dodal, da svojim uporabnikom še naprej zagotavljajte dobro izkušnjo.

Čeprav je to kliše, je to nesporna resnica in razlog je preprost. Za mesto na prvi strani rezultatov iskanja za katero koli ključno besedo se poteguje na tisoče spletnih mest.

Tisti, ki na koncu preživijo, so tisti, ki se sčasoma izboljšujejo in postajajo boljši.

Vzemimo za primer katero koli uspešno spletno stran ali blogerja na internetu, kaj imata skupnega?

Več let bloganja in spletnih mest, ki imajo veliko odlične vsebine s tisoči dohodnih povezav. Je to nekaj, kar lahko ustvarite v nekaj mesecih? Vsekakor ne, AMPAK če boste v določenem časovnem obdobju dosledno delali, boste videli, da se postopoma stvari spreminjajo in vse postane lažje.

statistika — Še nekaj zanimive statistike, ki pravi, da bi morala vaša spletna stran res izstopati (VIR 5)

Ključni povzetki

Kar naredi dobro spletno stran ni samo oblikovanje, temveč drugi elementi, ki vključujejo vsebino, uporabnost, SEO, družabne medije, povezave in zaupanje.

Kot prvi korak morate zagotoviti, da imate dober rezultat za vse te dejavnike, in kot drugi korak, da nadaljujete z delom, dokler ne prepričate vseh (pajkov in uporabnikov), da imate dobro spletno mesto, ki si zasluži visoko uvrstitev.

Ustvarjanje odlične spletne strani ni enostavno, ni pa tudi nemogoče.

VIR (1) Textuar
VIR (2) Panda Security
VIR (3) Broad Band Search
VIR (4) Web Walrus
VIR (5) Hook agency

Kako zastaviti marketinško strategijo podjetja na digitalnem trgu

Od tega kako je zastavljena marketinška strategija podjetja, je odvisno, ne samo kaj in kako bo trženje izvajal vaš marketinški oddelek, ampak predvsem to kako bo vaš marketing prispeval k izboljšanju vašega posla (povečanju prodaje, širjenju posla, itd…).

Glede na to, da je v zadnjih letih, izjemno v porastu v glavnem digitalni marketing, je v tej objavi podrobneje predstavljeno predvsem kako zastaviti marketinško strategijo podjetja na digitalnem trgu.

Nekatere raziskave dokazujejo, da ima danes, v povprečju, začrtano in zapisano (digitalno) marketinško strategijo, kvečjemu okrog 37% podjetij (vsi ostali izvajajo aktivnosti digitalnega trženja bolj na podlagi nasvetov, ki jih slišijo ali preberejo, da delujejo, pri drugih):

NAMIG: Večina podjetnikov smatra, da je za učinkovito marketinško strategijo – to je takšno, ki dejansko prinaša prodajne rezultate – nujno potreben nek poglobljen načrt, ki mora biti nujno opredeljen na 90 in več listih (češ, da večji (in dražji) kot je marketinški načrt, bolj zanesljivo je mogoče napovedati, da bo ta prinesel rezultate), a, kot boste videli v nadaljevanju, to ne drži. Za učinkovito in predvsem delujočo marketinško strategijo na digitalnem trgu zadošča, da najdete odgovore na spodnja štiri vprašanja.

Za zastavitev učinkovite digitalno marketinške strategije potrebujete odgovore na naslednja 4 vprašanja

kdo so vaši kupci in kje (na katerem spletnem kanalu) se ti nahajajo
kakšen je vaš planiran marketinški proračun, da boste dosegli svoje kupce
katere aktivnosti boste izvajali, da boste dosegli kupce
kako boste spremljali rezultate izvajanja vaše marketinške strategije

Kako odkriti kdo so vaši kupci na digitalnem trgu

Brez produkta oz. storitve ni prodaje.
To je jasno vsakomur.
Če nimate kaj prodajati, je logično, da bo vaša prodaja enaka ničli.

A, četudi imate kaj prodajati, je prodaja lahko uspešna samo, če veste kdo je vaš kupec. Sicer lahko rečete, da so vaši kupci vsi ljudje, a, dobro premislite, ker to ne drži:

vaši kupci niso osebe, ki nimajo denarja
vaši kupci (morda) niso otroci. Ali upokojenci. Ali moški…

Bolj natančno kot veste kdo je vaš kupec, lažje boste prodajali. Ker boste lažje vaše kupce našli.

V svetu digitalije je mogoče zelo enostavno določati komu se naj prikazujejo vaši spletni oglasi. Samo moškim, samo osebam z določeno stopnjo izobrazbe, samo osebam, ki izkazujejo določen interes, itd…

Najlažje boste odkrili kdo so vaši kupci tako, da ugotovite s kakšnimi ovirami, težavami in problemi se srečujejo kupci vaših proizvodov in storitev. To so t.i. pain points. Ljudje kupujemo zaradi različnih vzgibov, denarnico pa odpremo, ker si nekaj želimo ali, ker želimo odpraviti težavo.

Poglejte primer kako enostavno odkrijete točke bolečine kupcev različnih težav, ki se nahajajo na Googlu (npr. oseb, ki imajo prhljaj, oseb, ki se počutijo napihnjene, oseb, ki imajo težave z glivicami na nohtih, itd…):

paint points uporabnikov Googla — _{Iskalnik Google pomaga poiskati težave vaših kupcev tako, da sam ponudi sorodne predloge ključnih besed, po tem, ko vi vtipkate en del ključnih besed v iskalnik. Podrobno o tem kaj so ključne besede in kako jih raziskujete na Googlu, najdete v članku na povezavi.}

Koliko denarja planirati za marketing

Ustrezna količina denarja, ki ga nameravate planirati za marketing na digitalnem področju, je od primera do primera drugačna.

Ponavadi je najbolj logično, da začetniška podjetja in startup-i za trženje ne morete nameniti ravno velike količine sredstev (ker so ta ponavadi usmerjena v razvoj produktov in storitev), a nek marketinški budžet je vseeno smiselno načrtovati vnaprej.

Brez sploh kakršnegakoli denarja na spletu se lahko greste prodaje kvečjemu s pomočjo t.i. SEO kanala ((t.j. optimizacijo spletnih strani), pa še to, samo ob pogoju, če veste kako se optimizacija internetnih strani tudi izvaja). In, če si lahko privoščite, da rezultate svojih marketinških aktivnosti ne dosežete takoj.

V večini ostalih primerov digitalnega trženja, bo potreben denarni vložek (npr. v Google Ads oglaševanje, Facebook ali Instagram oglaševanje, YouTube oglaševanje, TikTok oglaševanje, itd…).

Količina denarja, ki ga je smiselno investirati v marketing se od panoge do panoge razlikuje.
Poglete spodnjo sliko:

marketinški proračun po panogah — _{Graf, ki prikazuje katere panoge vlagajo največ denarja v svoj marketing.}

Kako odkriti katere marketinške aktivnosti bodo pripeljale kupce

Za vsako vrsto produktov in storitev ter v vsaki panogi zagotovo ne delujejo iste taktike za pritegovanje in nagovarjanje kupcev.

Zagotovo boste do npr. kupcev čevljev in obutve nasploh najlažje prišli tako, da potencialnim kupcem prikazujete lepe slike obutve, kakor, da o obutvi pišete dolge članke in bloge.

Po drugi strani boste lažje prišli do kupcev zapletenejših storitev (kot je npr. ponujanje storitev marketinške agencije) tako, da pojasnjujete vaš način dela in vaše razmišljanje (npr. v obliki objavljenih blog zapisov, kot je ta).

Ko zastavljate svojo marketinško strategijo zato zapišite s kakšnimi vrstami vsebin nameravate nagovarjati in ciljati na vaše potencialne stranke.
Več o tem najdete v članku Kaj je in kako deluje vsebinski marketing

Kako spremljati rezultate izvajanja aktivnosti iz vašega marketinškega načrta

Brez spremljanja in sprotnega merjenja rezultatov izvajanja vaših marketinških aktivnosti so vsi vaši marketinški napori obsojeni na ugibanje ali so učinkoviti ali ne.

Na srečo, je ravno na področju digitalnega marketinga, še posebej pa spletnega marketinga, za vsak spletni kanal posebej, mogoče zelo natančno meriti ali vaše trženjske aktivnosti dosegajo želene rezultate ali ne.

Poglejte spodnje primere:

na prvi sliki, spodaj, je prikazano spremljanje doseganja marketinških rezultatov na področju SEO optimizacije za spletno stran matijazajšek.com:

spremljanje seo rezultatov matijazajšek.com — _{Na sliki so evidentirane ključne besede in url naslovi spletne strani matijazajšek.com, hkrati z doseženimi uvrstitvami na Googlu. Za vsak mesec posebej. Spletni kanal SEO optimizacija je uspešen v kolikor se uvrstitve spletne strani na Googlu, bližajo proti številki ena (prva uvrstitev na Googlu).}

na drugi sliki, spodaj, je še bolj razvidno kakšen je učinek vlaganja v spletni kanal SEO optimizacije spletnih strani na primeru spletne strani www.ebonitete.si (kjer imajo, na finančnem trgu, ključne besede na Googlu, bistveno večji iskalni volumen kot v prvem primeru zgoraj):

seo marketing kampanja ebonitete.si — *_{Dosežene pozicije/uvrstitve na Googlu po mesecih. www.ebonitete.si}*

Dodatne informacije:

če se želite sami priučiti samostojnega izvajanja optimizacije spletnih strani, poglejte brezplačen SEO tečaj na povezavi
uporaben video o tem kako se zastavi marketinška strategija:

https://youtu.be/4ti_uK60nLk

Viri:

1 – 85 Fascinating Content Marketing Statistics To Make You A Marketing Genius
2 – WHAT IS THE AVERAGE MARKETING BUDGET BY INDUSTRY

Zakaj morata trženje in prodaja sodelovati v vsakem podjetju?

Pomen usklajenosti prodaje in trženja in konkretni nasveti za lažje sodelovanje med prodajnimi in marketinškimi ekipami. Ker je bistvo naše Magentie prav sodelovanje oz. kombinacija marketinga in prodaje, bomo v današnjem prispevku skušali pojasniti, zakaj morata trženje in prodaja nenehno sodelovati ali z drugimi besedami – zakaj eno brez drugega nikakor ne more delovati.

Danes prodajne in marketinške ekipe delujejo v okolju, kjer je v prvi vrsti kupec. Da bi bile uspešne, morajo te ekipe dati prednost ustvarjanju izkušenj, ki pomagajo razrešiti težave kupcev. Namesto da se osredotočijo na sklepanje poslov, morajo prodajni zastopniki in tržniki sodelovati pri ustvarjanju vsebinskih izkušenj, ki podpirajo kupce pri nakupnih odločitvah.

Ko prodajne in marketinške ekipe tesno sodelujejo, lahko pridobijo nove priložnosti in na koncu tudi nov posel. Spodnji dejstvi sta precej zgovorni:

Usklajenost prodaje in trženja lahko privede do 32-odstotnega povečanja letne rasti prihodkov (1)

78 % vodilnih kupcev trdi, da prodajalci nimajo ustreznega marketinškega materiala (1)

Kaj pomeni usklajevanje prodaje in trženja?

Da bi kupca postavili na prvo mesto, morajo prodajne in marketinške ekipe sodelovati pri ustvarjanju visokokakovostne, ustrezne in dragocene vsebine pri nakupni poti kupca. Usklajevanje prodaje in trženja pomeni skupno prizadevanje za dosego ciljev in poslovnih prioritet. Vodje prodaje in trženja bi morali sodelovati in razviti strategijo za doseganje teh skupnih ciljev, kot sta strategija in ustvarjanje prihodkov.

trženje in prodaja — Kupčeva pot poteka skozi kombinacijo marketing in prodaje (VIR 2)

Kakšni so znaki, da ekipi nista usklajeni?

Ločitev prodajne in marketinške ekipe lahko ustvari ovire pri sodelovanju. Ugotovili smo, da se prodajne in marketinške ekipe, ko niso usklajene, soočajo s pogostimi izzivi, kot so:

Ekipe imajo neodvisne cilje, strategije in prioritete
Usposabljanje in uvajanje za prodajo trajata predolgo
Pomanjkanje komunikacije ali sodelovanja pri kampanjah
Prodaja ne sledi doslednim prodajnim postopkom
Prodaja ima težave pri premikanju kupcev skozi poslovne cikle
Trženje se trudi razumeti donosnost naložbe njihove vsebine

Najboljše prakse usklajevanja

Usklajevanje je zasnovano tako, da premosti to vrzel in uskladi prodajne in marketinške ekipe s skupnimi strategijami in cilji. Ko organizacije pričnejo z izvajanjem najboljših praks usklajevanja in sodelovanja, lahko:

Ustvarijo cilje skupnega prihodka
Centralizirajo prodajno usposabljanje in prodajno mentoriranje
Sodelujejo in tako zapolnijo komunikacijske vrzeli
Razvijejo osebnost kupca in kupčevo pot
Sodelujejo pri prodajnih vsebinah
Zmagovalno vsebino potisnejo v prodajo prek avtomatizacije in integracij
Preverijo vsebino in sledijo udejstvovanju v celotnem prodajnem ciklu

Kako spodbuditi sodelovanje trženja in prodaje

Praksa ločenih prodajnih in marketinških ekip v današnjem poslovnem svetu ne deluje več.

Ekipe za vstop na trg bi morale imeti skupne cilje in biti usklajene pri sklenitvi poslov in povečanju prihodkov. V nadaljevanju zapišemo nekaj načinov, kako lahko vaše prodajne in marketinške ekipe sodelujejo pri odpravljanju ovir.

1. Določite skupne prihodke in cilje

Ko so ekipe usklajene glede načrta in ciljev prihodka, lahko vodstvo prodaje in trženja razvije strategijo. Če je vaš cilj nekaj milijonov evrov, lahko vodstvo prodaje in trženja določi, koliko potencialnih strank je treba ustvariti, koliko klicev je treba načrtovati in koliko predstavitev je potrebnih za dosego tega cilja. S sodelovanjem pri ustvarjanju idealne kupčeve poti lahko prodajne in marketinške ekipe razumejo, kako njihova individualna prizadevanja prispevajo k skupnim rezultatom.

2. Spodbujajte pozitivno sodelovanje in konkurenco

Zabavno je delati skupaj, vendar je vedno prostor za zdravo konkurenco. Ko vaša ekipa določi svoje cilje, se lahko malce pozabavate in se pomerite v tekmovanju med ekipama. Razmislite o tekmi proti 200 konverzijam obrazcev za trženje ali 200 demo predstavitev za prodajne zastopnike. Edina stvar, ki je pomembna, je, da vaši tržniki in prodajni zastopniki ostanejo angažirani in se zabavajo. Na koncu imajo prodajne in marketinške ekipe skupnega nasprotnika: vaše tekmece.

Konkurenca lahko izboljša produktivnost, vendar sodelovanje poveča učinkovitost. Povsem naravno je, da ima vaša prodajna organizacija najbolj uspešne predstavnike. Ti prodajni zastopniki imajo dragocene vpoglede, ki jih lahko delijo s svojimi kolegi za izboljšanje splošne uspešnosti v oddelku. Na primer, če je prodajni zastopnik ob prvih klicih zelo izkušen, lahko sodeluje z manj izkušenimi zastopniki, da si izmenjuje znanje, ki mu bo pomagalo pri izpopolnjevanju.

3. Ustvarite skupne komunikacijske linije

Komunikacija je temelj vsakega odnosa. Zakaj bi moral biti odnos med prodajo in marketingom drugačen? Ker si obe organizaciji prizadevata za skupne cilje, so potrebne posodobitve za razumevanje napredka, pomanjkljivosti in priložnosti.

Različne oblike komuniciranja delujejo na različnih ravneh poslovanja. Medtem ko se bo vodstvo prodaje in trženja morda moralo sestajati tedensko, bodo posamezni sodelavci morda morali sodelovati le na mesečnem sestanku ekipe. Neformalne kanale, kot je npr. Microsoft Teams, je mogoče zelo učinkovito uporabiti, če imata trženje in prodaja skupne kanale. To so odlična okolja za prodajne predstavnike, ki zahtevajo priporočila glede vsebine na podlagi sestanka, na katerega se pripravljajo s potencialno stranko.

4. Delite platformo za upravljanje vsebine

Tu je boleča resnica: 70 odstotkov vsebine, ki jo ustvarijo tržniki, prodajalci ne uporabljajo. Obstaja vrsta dejavnikov, ki prispevajo k tej težavi, med katerimi je največji upravljanje vsebine in odkrivanje.

Prodajalci ne morejo uporabljati vsebine, ki je ne poznajo. Če je skupna vsebina slabo organizirana, je uporaba skoraj nemogoča. Na srečo sistemi za upravljanje vsebine tržnikom olajšajo gostovanje vsebine, ki jo ustvarijo, in jo organizirajo tako, da lahko prodajni zastopniki zlahka dostopajo do nje. Visokokakovostna programska oprema ponuja prodajalcem in tržnikom orodja za sodelovanje in organizacijo vsebine, tako da je predaja nemotena. Posledično imajo prodajni zastopniki dostop do vsebine, ki jo potrebujejo v prodajnih fazah, izdelkih in osebnostih kupcev.

Kakšne so prednosti sodelovanja?

Ko se vaše ekipe za prodajo, trženje in uspeh strank združijo, lahko sodelujejo pri doseganju skupnih ciljev. Programska oprema za omogočanje daje ekipam skupno okolje za upravljanje vsebine in številne druge funkcije.

Pametno sodelovanje je več kot le upravljanje vsebine. Učinkoviti dejavniki omogočanja v vsaki fazi življenjskega cikla prodaje. Začne se z usposabljanjem, treniranjem in povečevanjem prodajnih predstavnikov. Pametnejše sodelovanje pomeni tudi zagotavljanje prodajnim predstavnikom vsebine in orodij, ki jih potrebujejo za učinkovito sodelovanje strank in strank. V digitalni dobi to vključuje orodja, kot so družabna prodaja, prilagodljive e-poštne predloge in digitalne prodajne strategije.

Vsako od teh orodij omogoča prodajalcem, da pritegnejo in podpirajo kupce v celotnem prodajnem ciklu. Na primer, prodajni zastopnik lahko najprej pritegne kupca na LinkedInu in ga spremlja po e-pošti. Če sprejmejo prvi klic, lahko uporabijo vpoglede iz klica za pripravo prilagojene vsebine, ki jo je mogoče deliti s kupcem v digitalni prodajni sobi. Na podlagi kupčevih interesov in vsebine, ki je v skupni rabi, lahko prodajni zastopniki uporabijo funkcije prodajnega usposabljanja in inštruiranja, da okrepijo veščine in kar najbolje izkoristijo vsako sodelovanje kupca.

Kako pa naprej?

Prodaja je težja kot kdaj koli prej. V digitalni dobi imajo prodajni zastopniki manj priložnosti, da pritegnejo kupce, zato morajo upoštevati vsako interakcijo. Povečanje udeležbe kupcev se začne s prodajo in usklajevanjem trženja. Ko sta trženje in prodaja na isti strani, lahko prodajni zastopniki sodelujejo s trženjem, da ustvarijo in dostopajo do vsebine, ki je najbolj pomembna za njihove kupce. Omogočanje prodaje lahko pripomore k utrjevanju tega odnosa, tako da pomaga skupinam, ki vstopajo na trg, pri doseganju svojih skupnih ciljev in na koncu ustvarjajo cevovod in prihodke.

VIR (1) Enterpreneur
VIR (2) Cosgrove Partners
VIR (3) The bold business expert