Pomen usklajenosti prodaje in trženja in konkretni nasveti za lažje sodelovanje med prodajnimi in marketinškimi ekipami. Ker je bistvo naše Magentie prav sodelovanje oz. kombinacija marketinga in prodaje, bomo v današnjem prispevku skušali pojasniti, zakaj morata trženje in prodaja nenehno sodelovati ali z drugimi besedami – zakaj eno brez drugega nikakor ne more delovati.
Danes prodajne in marketinške ekipe delujejo v okolju, kjer je v prvi vrsti kupec. Da bi bile uspešne, morajo te ekipe dati prednost ustvarjanju izkušenj, ki pomagajo razrešiti težave kupcev. Namesto da se osredotočijo na sklepanje poslov, morajo prodajni zastopniki in tržniki sodelovati pri ustvarjanju vsebinskih izkušenj, ki podpirajo kupce pri nakupnih odločitvah.
Ko prodajne in marketinške ekipe tesno sodelujejo, lahko pridobijo nove priložnosti in na koncu tudi nov posel. Spodnji dejstvi sta precej zgovorni:
Usklajenost prodaje in trženja lahko privede do 32-odstotnega povečanja letne rasti prihodkov (1)
78 % vodilnih kupcev trdi, da prodajalci nimajo ustreznega marketinškega materiala (1)
Kazalo
Kaj pomeni usklajevanje prodaje in trženja?
Da bi kupca postavili na prvo mesto, morajo prodajne in marketinške ekipe sodelovati pri ustvarjanju visokokakovostne, ustrezne in dragocene vsebine pri nakupni poti kupca. Usklajevanje prodaje in trženja pomeni skupno prizadevanje za dosego ciljev in poslovnih prioritet. Vodje prodaje in trženja bi morali sodelovati in razviti strategijo za doseganje teh skupnih ciljev, kot sta strategija in ustvarjanje prihodkov.
Kakšni so znaki, da ekipi nista usklajeni?
Ločitev prodajne in marketinške ekipe lahko ustvari ovire pri sodelovanju. Ugotovili smo, da se prodajne in marketinške ekipe, ko niso usklajene, soočajo s pogostimi izzivi, kot so:
- Ekipe imajo neodvisne cilje, strategije in prioritete
- Usposabljanje in uvajanje za prodajo trajata predolgo
- Pomanjkanje komunikacije ali sodelovanja pri kampanjah
- Prodaja ne sledi doslednim prodajnim postopkom
- Prodaja ima težave pri premikanju kupcev skozi poslovne cikle
- Trženje se trudi razumeti donosnost naložbe njihove vsebine
Najboljše prakse usklajevanja
Usklajevanje je zasnovano tako, da premosti to vrzel in uskladi prodajne in marketinške ekipe s skupnimi strategijami in cilji. Ko organizacije pričnejo z izvajanjem najboljših praks usklajevanja in sodelovanja, lahko:
- Ustvarijo cilje skupnega prihodka
- Centralizirajo prodajno usposabljanje in prodajno mentoriranje
- Sodelujejo in tako zapolnijo komunikacijske vrzeli
- Razvijejo osebnost kupca in kupčevo pot
- Sodelujejo pri prodajnih vsebinah
- Zmagovalno vsebino potisnejo v prodajo prek avtomatizacije in integracij
- Preverijo vsebino in sledijo udejstvovanju v celotnem prodajnem ciklu
Kako spodbuditi sodelovanje trženja in prodaje
Praksa ločenih prodajnih in marketinških ekip v današnjem poslovnem svetu ne deluje več.
Ekipe za vstop na trg bi morale imeti skupne cilje in biti usklajene pri sklenitvi poslov in povečanju prihodkov. V nadaljevanju zapišemo nekaj načinov, kako lahko vaše prodajne in marketinške ekipe sodelujejo pri odpravljanju ovir.
1. Določite skupne prihodke in cilje
Ko so ekipe usklajene glede načrta in ciljev prihodka, lahko vodstvo prodaje in trženja razvije strategijo. Če je vaš cilj nekaj milijonov evrov, lahko vodstvo prodaje in trženja določi, koliko potencialnih strank je treba ustvariti, koliko klicev je treba načrtovati in koliko predstavitev je potrebnih za dosego tega cilja. S sodelovanjem pri ustvarjanju idealne kupčeve poti lahko prodajne in marketinške ekipe razumejo, kako njihova individualna prizadevanja prispevajo k skupnim rezultatom.
2. Spodbujajte pozitivno sodelovanje in konkurenco
Zabavno je delati skupaj, vendar je vedno prostor za zdravo konkurenco. Ko vaša ekipa določi svoje cilje, se lahko malce pozabavate in se pomerite v tekmovanju med ekipama. Razmislite o tekmi proti 200 konverzijam obrazcev za trženje ali 200 demo predstavitev za prodajne zastopnike. Edina stvar, ki je pomembna, je, da vaši tržniki in prodajni zastopniki ostanejo angažirani in se zabavajo. Na koncu imajo prodajne in marketinške ekipe skupnega nasprotnika: vaše tekmece.
Konkurenca lahko izboljša produktivnost, vendar sodelovanje poveča učinkovitost. Povsem naravno je, da ima vaša prodajna organizacija najbolj uspešne predstavnike. Ti prodajni zastopniki imajo dragocene vpoglede, ki jih lahko delijo s svojimi kolegi za izboljšanje splošne uspešnosti v oddelku. Na primer, če je prodajni zastopnik ob prvih klicih zelo izkušen, lahko sodeluje z manj izkušenimi zastopniki, da si izmenjuje znanje, ki mu bo pomagalo pri izpopolnjevanju.
3. Ustvarite skupne komunikacijske linije
Komunikacija je temelj vsakega odnosa. Zakaj bi moral biti odnos med prodajo in marketingom drugačen? Ker si obe organizaciji prizadevata za skupne cilje, so potrebne posodobitve za razumevanje napredka, pomanjkljivosti in priložnosti.
Različne oblike komuniciranja delujejo na različnih ravneh poslovanja. Medtem ko se bo vodstvo prodaje in trženja morda moralo sestajati tedensko, bodo posamezni sodelavci morda morali sodelovati le na mesečnem sestanku ekipe. Neformalne kanale, kot je npr. Microsoft Teams, je mogoče zelo učinkovito uporabiti, če imata trženje in prodaja skupne kanale. To so odlična okolja za prodajne predstavnike, ki zahtevajo priporočila glede vsebine na podlagi sestanka, na katerega se pripravljajo s potencialno stranko.
4. Delite platformo za upravljanje vsebine
Tu je boleča resnica: 70 odstotkov vsebine, ki jo ustvarijo tržniki, prodajalci ne uporabljajo. Obstaja vrsta dejavnikov, ki prispevajo k tej težavi, med katerimi je največji upravljanje vsebine in odkrivanje.
Prodajalci ne morejo uporabljati vsebine, ki je ne poznajo. Če je skupna vsebina slabo organizirana, je uporaba skoraj nemogoča. Na srečo sistemi za upravljanje vsebine tržnikom olajšajo gostovanje vsebine, ki jo ustvarijo, in jo organizirajo tako, da lahko prodajni zastopniki zlahka dostopajo do nje. Visokokakovostna programska oprema ponuja prodajalcem in tržnikom orodja za sodelovanje in organizacijo vsebine, tako da je predaja nemotena. Posledično imajo prodajni zastopniki dostop do vsebine, ki jo potrebujejo v prodajnih fazah, izdelkih in osebnostih kupcev.
Kakšne so prednosti sodelovanja?
Ko se vaše ekipe za prodajo, trženje in uspeh strank združijo, lahko sodelujejo pri doseganju skupnih ciljev. Programska oprema za omogočanje daje ekipam skupno okolje za upravljanje vsebine in številne druge funkcije.
Pametno sodelovanje je več kot le upravljanje vsebine. Učinkoviti dejavniki omogočanja v vsaki fazi življenjskega cikla prodaje. Začne se z usposabljanjem, treniranjem in povečevanjem prodajnih predstavnikov. Pametnejše sodelovanje pomeni tudi zagotavljanje prodajnim predstavnikom vsebine in orodij, ki jih potrebujejo za učinkovito sodelovanje strank in strank. V digitalni dobi to vključuje orodja, kot so družabna prodaja, prilagodljive e-poštne predloge in digitalne prodajne strategije.
Vsako od teh orodij omogoča prodajalcem, da pritegnejo in podpirajo kupce v celotnem prodajnem ciklu. Na primer, prodajni zastopnik lahko najprej pritegne kupca na LinkedInu in ga spremlja po e-pošti. Če sprejmejo prvi klic, lahko uporabijo vpoglede iz klica za pripravo prilagojene vsebine, ki jo je mogoče deliti s kupcem v digitalni prodajni sobi. Na podlagi kupčevih interesov in vsebine, ki je v skupni rabi, lahko prodajni zastopniki uporabijo funkcije prodajnega usposabljanja in inštruiranja, da okrepijo veščine in kar najbolje izkoristijo vsako sodelovanje kupca.
Kako pa naprej?
Prodaja je težja kot kdaj koli prej. V digitalni dobi imajo prodajni zastopniki manj priložnosti, da pritegnejo kupce, zato morajo upoštevati vsako interakcijo. Povečanje udeležbe kupcev se začne s prodajo in usklajevanjem trženja. Ko sta trženje in prodaja na isti strani, lahko prodajni zastopniki sodelujejo s trženjem, da ustvarijo in dostopajo do vsebine, ki je najbolj pomembna za njihove kupce. Omogočanje prodaje lahko pripomore k utrjevanju tega odnosa, tako da pomaga skupinam, ki vstopajo na trg, pri doseganju svojih skupnih ciljev in na koncu ustvarjajo cevovod in prihodke.