Pa tokrat začnimo z vprašanjem.
Ali vaše podjetje ponuja storitve namesto fizičnega izdelka?
Če je tako, verjetno razumete izzive pridobivanja potencialnih strank, da vidijo vrednost v tem, kar ponujate. Konec koncev, ni vedno lahko razložiti značilnosti in prednosti nečesa, česar potencialna stranka ne vidi, kajne?
A vendar – prodaja storitev resnično ni tako zahtevna, kot si morda mislite. Če uporabljate prave metode, lahko svoje potencialne stranke prepričate, da dolgoročno spoznajo vrednost tega, kar ponujate.
V prispevku bomo zapisali 7 konkretnih nasvetov, ki lahko pomagajo pri učinkovitejši prodaji, če seveda vaše podjetje temelji na storitvah. Če boste te nasvete uporabili v praksi, boste opazili, da so se vaše možnosti za pretvorbo potencialnih kupcev v redne stranke, po vsej verjetnosti povečale.
Kazalo
V čem je težava?
Razlog, zakaj je prodaja nematerialnih storitev lahko zahtevna, je, ker nimate dejanskega izdelka, ki bi ga stranka lahko videla . Ne morete jim resnično pokazati, kako deluje. Njegove lastnosti in prednosti ni tako enostavno videti.
To pomeni, da morate biti sposobni razložiti koncept, ki bo potencialnim strankam omogočil vpogled v to, kako jim bo vaša storitev koristila. To ni vedno najbolj enostavno. Morda razlagate na pravi način, vendar ne morete biti prepričani, da druga oseba ve, o čem govorite.
Ključ do prodaje storitev je, da se osredotočite na razumevanje težav vaših potencialnih strank. Nato jim morate dokazati, da imate rešitve za te težave.
7 koristnih nasvetov za za prodajo storitev
1. Bodite izdelek
Če vodite podjetje, ki temelji na storitvah, ste izdelek VI. To pomeni, da se morate prodati prav toliko, kot prodajate svojo storitev. Najbrž imate svoje lastnosti in prednosti, kajne?
Če želite, da potencialne stranke postanejo redne stranke, jih morate prepričati, da na vas gledajo kot na nekoga, ki je zanesljiv in vreden zaupanja. Morate jim pripraviti do tega, da vas začnejo upoštevati.
To verjetno že veste, vendar ljudje kupujejo od tistih, ki jih poznajo, so jim všeč in jim zaupajo. Pomembno je, da trdo delate, da boste vzpostavili močno povezavo s svojimi potencialnimi strankami.
Preden poskušate prodati, morate najprej razviti odnos – naj vas spoznajo. Bolj kot se boste trudili vzpostavljati odnos, bolj boste povečali svoje možnosti za sklenitev poslov.
2. Razumite potrebe vaših potencialnih strank
Ker ste izdelek, se morate znati pozicionirati na pravi način. To pomeni, da vas vaša stranka vidi kot svoj kredibilen vir. Videti morajo, da ste vi tisti, ki lahko rešite njihove težave.
Če želite rešiti njihove težave, morate pokazati, da razumete njihove težave. Postaviti morate učinkovita vprašanja, ki vam omogočajo, da jih čim bolje spoznate.
Neverjetna stvar pri postavljanju odličnih vprašanj je, da vam ne omogočajo le spoznavanja potencialnih strank, ampak vam tudi pomagajo vzpostaviti boljši odnos. Ko vam vaša potencialna stranka pove nekaj o sebi, vam bo začela bolj zaupati. To je zato, ker se resnično zanimate za njene potrebe in želje.
3. Osredotočite se na rezultate
Čeprav se mogoče sliši čudno, na koncu vaši potencialni stranki ni mar za storitev, ki jo ponujate. Zanima jih, kako jim bo to pomagalo. Zanima jih, kaj se bo zgodilo, ko se bodo odločili za vašo storitev. Morate se osredotočiti na končne rezultate.
Prepričati svojo potencialno stranko, da postane redna stranka, pomeni pokazati, kakšno bo življenje, ko bodo začeli uporabljati vaše storitve. Morate jih pripraviti do tega, da vidijo, kako lažje bo vse potekalo, ko se bodo odločili za vaše storitve.
Vzemimo spodnji primer.
Recimo, da ste svetovalec za vodenje. Pomagate podjetjem, da bodo njihovi vodje učinkovitejši. Če želite pridobiti posel svoje potencialne stranke, ne boste porabili veliko časa za pogovor o stvareh, ki jih boste počeli. Govorili boste o tem, koliko učinkovitejše bodo njihove ekipe. Govorili boste o tem, koliko bodo posledično povečali svoj prihodek.
To morajo vedeti vaši potencialni kupci.
4. Osredotočite se na občutke
Občutki so pomembni. Zakaj? Ker so čustva tista, ki vplivajo na večino naših odločitev – po navadi se odločamo na podlagi tega, kar čutimo.
Če lahko vzbudite čustva vaše stranke, boste zmagali pri prodaji. To velja za vse vrste vpliva. Da bi ljudi spodbudili k ukrepanju, jih morate prepričati, da nekaj začutijo. A če želite vplivati na njihova čustva, morate vedeti, kaj želijo čutiti. Vedeti morate, kaj jih navdušuje in to izpostaviti v pogovoru.
Prav tako morate vedeti, kako poskrbeti, da se vaše potencialne stranke počutijo udobno. Šele ko se bodo počutile udobno in nenazadnje varno, bodo razmišljate o tem, da bi postale redne stranke.
Seveda to ne pomeni, da se ne bi smeli sklicevati na razum. Še vedno morate navesti logične razloge, zakaj je vaša storitev prava za vaše potencialne stranke. Nenazadnje, ne smete se bati pokazati čustev tudi sami.
5. Potrebujete Social Proof (družbeni vpliv)
Robert Cialdini v svoji knjigi »Vpliv: znanost in praksa« razpravlja o dejstvu, da je večja verjetnost, da bodo ljudje sprejeli določeno dejanje, če vedo, da je to storilo tudi veliko drugih ljudi. Če lahko svojim potencialnim strankam pokažete, da so drugi uporabljali vaše storitve in zaradi tega pridobili koristi, boste močno povečali svoje možnosti za prodajo.
To lahko storite na nekaj načinov.
Pripovedovanje zgodb je v tem pogledu zelo učinkovito. Vedno bi morali imeti na voljo nekaj zgodb. To bi morale biti zgodbe o tem, kako ste lahko pomagali drugim strankam, ki so podobne zgodbam vaših potencialnih strank. Povejte jim o posebnih težavah, ki ste jih uspeli rešiti. To je učinkovit način, da podate konkreten primer, kaj lahko storite za svojo stranko.
Seveda so v pomoč tudi mnenja in ocene. Kakšen je boljši način za prodajo vaših storitev, kot da jih vaše prejšnje stranke prodajajo namesto vas?
Ko tržite svojo storitev, vedno vključite nekaj izjav vaših zadovoljnih strank. Ko bodo potencialni kupci to videli, bodo dobili več zaupanja. Če je vaša storitev delovala za vaše prejšnje stranke, bi morala delovati tudi za vaše potencialne stranke, kajne?
6. Ustvarite blagovno znamko, ki bo razlikovala od drugih
Ustvarjanje močne blagovne znamke je ključnega pomena za uspeh vsakega podjetja, vendar je še posebej pomembno za podjetja, ki temeljijo na storitvah. Ker vaša potencialna stranka, kot rečeno, dejansko ne vidi vaše ponudbe, potrebuje nekaj, s čimer se lahko poveže na globlji ravni.
To je tisto, kar lahko močna blagovna znamka naredi za vaše podjetje.
Vaša blagovna znamka je tisto, kar vas bo razlikovalo od konkurence. Vašim potencialnim strankam daje razlog, da vas izberejo pred drugimi podjetji v vaši panogi.
Blagovna znamka pomeni opredelitev, kdo je vaše podjetje in kaj pomeni. Zelo pomembno je, da to razumete. Če se ne opredelite sami, bodo to storili drugi namesto vas in to ne bo vedno delovalo v vašo korist.
Kaj je torej blagovna znamka?
Jeff Bezos poda najboljšo definicijo:
“Vaša blagovna znamka je tisto, kar ljudje govorijo o vas, ko niste v prostoru.”
Ugotovite, po čem želite biti znani. Ugotovite, kaj želite, da drugi goorijo o vas, ko niste v prostoru.
Pomembno si je zapomniti, da pri blagovni znamki ne gre za »kaj«. Gre za “zakaj”. Vaša blagovna znamka govori o tem, zakaj počnete to, kar počnete. Pri poslovanju se morate osredotočiti na poslovanje s tistimi, ki verjamejo v to, kar verjamete vi. Vaša prepričanja so vaša blagovna znamka.
Pri uspešni blagovni znamki gre za perspektivo. Ugotovite, kakšna je perspektiva vaše edinstvene blagovne znamke, in trdo delajte, da jo predstavite svojemu občinstvu. To vam bo omogočilo, da se povežete s tistimi, ki jim želite prodajati.
Zaključek
Prodaja storitev ni nujno pretežka. Kot lahko vidite, gre večinoma za prodajo, kdo ste. Odlična prednost pri tem je še to, da ste enkratni. Da ni nikogar drugega, ki bi bil popolnoma podoben vam.
Ko ste pristni in veste, kako doseči, da bodo storitve vašim potencialnim kupcem všeč in vam bodo zaupali, bo veliko lažje skleniti več poslov. Z uporabo nasvetov, podanih v tem prispevku, se lahko nadgradite v izdelek, nad katerim so ljudje navdušeni.