Družbena omrežja niso nič novega. A mnogi še žal niso spoznali, da so ta omrežja tudi izjemno učinkovita prodajna orodja, ki poskrbijo za številne konverzije. V današnjem prispevku zapišem vse, kar morate vedeti o tem, kako izbrano spletno družbeno omrežje uporabiti kot prodajno orodje oz. kako poteka prodaja preko družbenih omrežij.
Kazalo
Kaj je prodaja preko družbenih omrežij?
Prodaja preko družbenih omrežij je strategija, ki uporablja platforme družbenih medijev, kot so Facebook, LinkedIn in Twitter, za povezovanje in neposredno sodelovanje z vašimi ciljnimi prodajnimi možnostmi. To je priljubljen način ustvarjanja smiselnih odnosov s potencialnimi strankami, ki nadomešča dobro staro prakso telefonskih klicev. Vendar pa ne vključuje nobenih taktik klasične ali neposredne prodaje.
Z leti se je način prodaje razvijal in danes je najbolj pomembna izgradnja močnih in zaupanja vrednih odnosov s svojimi strankami. Uporaba družbenih omrežij za prodajo pušča potencialnim strankam vtis, da ste strokovnjak in avtoritativna oseba na svojem področju. To vas postavlja v boljši položaj pred vašimi konkurenti, ki še vedno uporabljajo tradicionalne prodajne tehnike.
Tovrstna prodaja uporablja družbene medije za iskanje pravih potencialnih strank, krepitev prepoznavnosti blagovne znamke in vzpostavitev odnosov s potencialnimi strankami. Ta prodajna strategija vam omogoča vpogled v želje vaših potencialnih strank, zaradi česar ste prva oseba ali blagovna znamka, na katero pomislijo, ko so končno pripravljeni kupiti izdelek ali storitev, kot je vaša.
Nekaj zanimive statistike družbenih omrežij
Se sprašujete, ali bi prodaja preko družbenih omrežij delovala za vaše podjetje? Oglejte si nekaj ključnih dejstev in številk, ki govorijo zase:
- Leta 2019 je na svetu približno 3,5 milijarde aktivnih uporabnikov družbenih medijev (1).
- Približno 89 % najuspešnejših prodajnih strokovnjakov uporablja platforme za družbena omrežja kot del svoje prodajne strategije (2).
- 70 % sodobnih prodajnih strokovnjakov pravi, da so najbolj aktivni na LinkedInu za poslovne namene, v primerjavi s Facebookom (64 %) in Twitterjem (43 %) (2).
- Prodajni zastopniki, ki uporabljajo tako prodajo, vidijo 31 % višjo donosnost naložbe v primerjavi s tistimi, ki se držijo tradicionalnih prodajnih metod (3).
- 33 % uporabnikov se raje poveže z blagovnimi znamkami prek družbenih medijev kot prek telefonskih klicev (4).
- Raziskave kažejo, da vrhunski prodajni strokovnjaki, ki sklenejo posle 51 % več kot njihovi vrstniki, menijo, da so platforme za družbena omrežja »zelo pomembne« za njihov uspeh (5).
Prednosti prodaje na družbenih omrežjih
Ena večjih prednosti te prodaje je, da zagotavlja učinkovitejši prodajni proces, ki pomaga prinesti večjo prodajo. Oglejmo si nekaj prednosti tega prodajnega načina.
Prihrani čas in skrajša prodajni cikel
Prehod na družbeno omrežja vas bo spodbudil, da zmanjšate ali popolnoma opustite telefonske klice. Statistični podatki kažejo, da je približno 39 % B2B strokovnjakov dejalo, da družbena orodja zmanjšajo količino časa, ki ga porabijo za raziskovanje računov in stikov.
Kupci sodelujejo v spletnih skupnostih in sprašujejo o priporočilih od vrstnikov v industriji. Prisotnost na teh spletnih platformah vam omogoča poslušanje, spremljanje in odzivanje na takšne pogovore.
Če se pozicionirate kot strokovnjak v panogi, tako da dosledno delite dragocene in uporabne vsebine svojim potencialnim strankam, so možnosti, da bodo potencialne stranke poslovale z vami, veliko večje.
Išče nove priložnosti
Če svoj marketing in prodajno taktiko objavite na družbenih omrežjih, lahko v spletnih skupinah najdete tiste, ki odločajo, ki postavljajo vprašanja ali priporočila. Priložnost za interakcijo s potencialno stranko vam ne bo na voljo, če se držite tradicionalnih metod.
Delite lahko del vsebine, ki odgovarja na njihova vprašanja, ali jim neposredno pomagate pri njihovi težavi prek neposrednega sporočila. Ne glede na to, da se odločite, da jim boste pomagali pri njihovi zmedi ali poizvedovanju, ponujate rešitev za njihov problem, vzpostavljate zaupanje in se premikate skozi morebitno prodajo.
Vašim prodajnim predstavnikom omogoča, da gradijo resnične odnose
Dobrih 31 % B2B strokovnjakov pravi (5), da so jim orodja za prodajo na družbenih omrežjih omogočila vzpostavitev globljega odnosa s strankami.
Prodaja je namenjena vzpostavljanju odnosa in ustvarjanju pristnih interakcij med vami in vašimi potencialnimi strankami. Vključuje deljenje vsebine ali informacij, ki obravnavajo potrebe, želje in težave vaših ciljnih potencialnih strank na vaših javnih profilih v družbenih medijih.
Odmik od telefonskih klicev in drugih tipičnih tehnik iskanja prodajnih možnosti vam omogoča, da si brez pritiska pridobite zaupanje potencialnih strank. Poleg tega, ko vaša prodajna ekipa optimizira svoje profile in deli vsebino na spletu, to poveča tudi prepoznavnost vaše blagovne znamke, saj se tudi njihova omrežja vedno bolj zavedajo vašega podjetja.
Poveča število potencialnih strank
Eden od treh strokovnjakov B2B pravi, da so orodja za prodajo na družbenih omrežjih pomagala povečati število potencialnih strank. Podjetja potrebujejo potencialne stranke, ta prodaja pa jim pomaga pritegniti in zajeti več potencialnih strank v primerjavi s tradicionalnim iskanjem.
Tak sodoben način prodaje je poleg povečanja števila kakovostnih potencialnih strank tudi odličen način za doseganje prodajnih rezultatov. Konec koncev, več strank pomeni povečan prihodek za vaše podjetje. S tovrstno prodajo lahko razvijete pot do prodaje tako, da zagotovite pomoč, ko jo vaše potencialne stranke najbolj potrebujejo.
Dolgoročno zaupanje strank
Eden od primarnih ciljev prodaje na družbenih omrežjih je zgraditi zaupanje in dolgoročno vzdrževati stik s prejšnjimi strankami na manj vsiljiv in neinvaziven način. S strategijo te prodaje vam jih ni treba klicati za prijave, posodobitve ali promovirati izdelek, ki bi jih morda zanimal.
Najboljša omrežja za prodajo
Obstaja več kanalov družbenih medijev. Obstaja Instagram za izgradnjo skupnosti, Reddit za forume in razprave ter LinkedIn za poslovne stike. Določiti morate, kje je vaše občinstvo, da boste vedeli, na katerih platformah se boste pojavili. Naštejemo tri najbolj uporabne kanale družbenih medijev za prodajalce.
Facebook je najbolj priljubljeno spletno družbeno omrežje s približno 2,6 milijarde aktivnih uporabnikov na mesec od prvega četrtletja 2020. V poslovnem smislu več kot 80 milijonov malih in srednje velikih podjetij uporablja Facebook strani in približno 6 milijonov uporablja oglaševalsko platformo v skladu s Facebookovim razpisom o dobičku za drugo četrtletje 2018.
Poleg tega statistika kaže, da je titan družbenih medijev najpomembnejše omrežje tako za B2C (68 %) kot za B2B (48 %) tržnike, saj lahko skoraj vse vrste kakovostnih vsebin – od teksta do videa – spodbudijo sodelovanje na Facebooku.
Na Facebooku lahko prodajni zastopniki delijo fotografije ali videoposnetke v različnih oblikah. Je odlična platforma za skupno rabo številnih povezav in člankov, na primer pri promociji vaše najnovejše objave v spletnem dnevniku. To je bolj osebno spletno družbeno omrežje za prodajo.
Danes lahko prodajalci najdejo več podatkov na družbenih omrežjih, kot je LinkedIn, kot v telefonskem imeniku. LinkedIn, največja platforma za profesionalno mreženje na svetu, ima več kot 690 milijonov članov in 50 milijonov podjetij.
Prodajni strokovnjaki postavljajo LinkedIn (70 %) nad Facebook (64 %) glede na to, kje so najbolj aktivni, morda zato, ker je to spletno družbeno omrežje za poslovne strokovnjake različnih panog in nazivov; tukaj je tudi veliko odločevalcev v podjetju.
Posamezniki in podjetja ali blagovne znamke lahko delijo novice podjetja, objave, posodobitve in drugo prek objav in člankov na svojih profilih LinkedIn. Stran podpira tudi video vsebine. Če ga boste dali v skupno rabo, ne pozabite vključiti napisov na zaslonu, da ga bodo uporabniki lahko gledali tudi brez zvoka, ko so v pisarni ali v javnosti.
Za razliko od zgornjih dveh kanalov je Twitter edinstven, saj določa omejitev 280 znakov za vsak tweet. To pomeni, da morate kar najbolje izkoristiti svoj tweet – pametno izbrati svoje sporočilo in ga pripraviti naravnost do bistva, a dovolj prepričljivo, da pritegne zaroke.
Twitter ima od prvega četrtletja 2019 približno 330 milijonov aktivnih uporabnikov na mesec. To je idealno omrežje za promocijo prihajajočih dogodkov, spletnih vsebin, kot so objave v blogih, ali prejemanje povratnih informacij ali vprašanj od občinstva. Je tudi dober kanal za družbeno poslušanje in spremljanje javnega mnenja o vaši blagovni znamki, izdelkih in storitvah.
Kako začeti s prodajo na družbenih omrežjih?
Postavite si cilj
Da bo vaša strategija prodaje na družbenih omrežjih učinkovita, morate opredeliti svoje cilje, spremljati napredek skozi čas ter izbrati meritve, ki so usklajene s temi cilji. Na primer, lahko ciljate na začete pogovore, število rezerviranih sestankov in zaključene posle. Prav tako si lahko postavite za cilj, da svojim potencialnim strankam ponudite dodano vrednost in vzpostavite dolgotrajne odnose.
Določite pravi kanal družbenih medijev
Pri izbiri najustreznejših kanalov družbenih medijev, ki jih lahko uporabite za prodajo na družbenih omrežjih, je bistveno določiti, kje je vaša ciljna publika najbolj aktivna. To lahko storite tako, da razmislite o družbenih omrežjih, ki ustrezajo vašemu ciljnemu trgu in potencialnim strankam.
Ustvarite profesionalni profil na družbenih omrežjih
Zahtevajte, da vaša prodajna ekipa ustvari profesionalni profil v družbenih medijih, ki ga lahko uporabijo za prodajo na družbenih omrežjih (ločeno od svojih osebnih profilov). Tako si zgradijo svoj ugled se predstavljajo kot strokovnjaki, ki lahko v svoje podjetje prinesejo nekaj novega in dragocenega. S tem v mislih poskrbite, da bodo njihovi socialni profili pritegnili potencialne stranke, ne pa zaposlovalce.
Povežite se, komunicirajte in sodelujte s pravimi ljudmi
Prodaja je sama po sebi osebna naloga, kjer se pokažejo so vaše mehke veščine. Bolj ko komunicirate in sodelujete (tudi z všečkanjem, deljenjem, ponovnim tvitanjem in komentiranjem), tem bolje. Preden začnete graditi odnose, se prepričajte, da se povežete s pravim omrežjem.
Nekaj idej za začetek:
- Sledite in komunicirajte z mnenjskimi voditelji v vaši panogi, da se uveljavite kot verodostojna oseba in avtoriteta na vašem področju. To vam lahko pomaga tudi pri krepitvi odnosov s potencialnimi strankami.
- Poiščite svoje potencialne stranke na spletu in si oglejte, na katerih družbenih omrežjih so aktivni. Nato komentirajte njihove objave in s tem začnite odnos, ki temelji na verodostojnosti in zaupanju.
- Ko vzpostavite prvi stik s potencialnimi strankami, se izogibajte temu, da bi bili preveč prodajni ali da bi vključevali informacije o prodaji. Ne pozabite, da je tukaj cilj najprej vzpostaviti odnose in pozneje skleniti posle.
Delite vsebino in s tem zagotovite verodostojnost
Kako odgovarjate na najbolj pereča vprašanja vaših potencialnih strank in obravnavate njihove potrebe in težave? Delite ustrezno in privlačno vsebino. To storite dosledno in sčasoma bodo videli, da ste najboljša oseba, na katero se lahko obrnejo, ko bodo potrebovali nasvet strokovnjaka. Na ta način ste že korak bližje k prodaji.
Občasno zmerite dejavnosti v družbenih medijih, da vidite, katera vsebina je najbolj opažena. Za lažjo izbiro vsebine ustvarite koledar in načrtujte, kaj boste delili v svojih profilih.
Spremljajte in merite svojo uspešnost prodaje na družbenih medijih
Podobno kot sledenje, analiziranje in prilagajanje vaših trženjskih strategij je ključnega pomena, da spremljate in merite svoj napredek pri prodaji na družbenih omrežjih, da vidite, kaj deluje, kje vam primanjkuje in kaj izboljšati. Obstaja veliko vrst meritev, med najbolj pomembnimi so:
- Doseg (spremljevalci ali oboževalci, prikazi, podatki o prometu)
- Angažiranost (kliki, komentarji, skupne rabe, všečki, obiski profila)
- Potencialne stranke (razmerje med prikazi in kliki, stopnja obiskov ene strani)
- Konverzije
Za merjenje lahko uporabite številna spletna orodja za poročanje o analitiki družbenih medijev.
Napredne strategije in nasveti strokovnjakov
Nadaljujte v živo
Nekje v nadaljevanju boste povezave z družbenimi omrežji pretvorili v povezave v resničnem življenju. Ko vzpostavite močan odnos s svojo stranko, ponudite nadaljevanje pogovora preko telefona ali ob skodelici kave.
Tako boste lažje izvedeli več o njihovih izzivih in dobili boste boljši vpogled v to, kako lahko ponudite rešitve in dosežete prodajo.
Odzovite se na pritožbe strank
Pritožbe strank, slab PR in poslovne nezgode lahko ogrozijo podobo in ugled blagovne znamke. Poleg promocije vašega podjetja na družbenih omrežjih prodaja vključuje tudi odzivanje in reševanje pritožb strank.
Če opazite komentarje strank, ki izražajo svojo zaskrbljenost nad izdelkom ali storitvijo vašega podjetja, obvestite pristojne v svoji ekipi, da jih takoj obravnava. Ker prodajalci predstavljajo blagovno znamko, bi morali biti vešči tudi kriznega upravljanja na družbenih medijih.
Delite svoje zgodbe o uspehu
Lahko sicer rečete, da je vaše podjetje odlično v tem ali onem, a če nimate dokazov, ki bi podprli te trditve, so to le prazne izjave. Če si želite prislužiti zaupanje vaših potencialnih strank, na svojih družbenih omrežjih pokažite dokaze, kot so zgodbe o uspehu.
Na svojih kanalih družbenih medijev lahko delite povezave, ki kažejo na pričevanja, objavljena na vašem spletnem mestu, ali delite fotografijo stranke s povzetkom njihove zgodbe o uspehu in logotipom vaše blagovne znamke.
Poslušajte tudi na omrežjih
Poslušanje vam omogoča, da veste, kaj vaše potencialne stranke želijo ali potrebujejo, ter spremljate čustva vaših trenutnih strank (pozitivna in negativna) o vaši blagovni znamki, izdelkih in storitvah. To je odličen način, da pokažete, da poslušate, in odlična priložnost, da podate svoje strokovne vpoglede.
Orodja za „družbeno poslušanje“ lahko uporabite za spremljanje pogovorov, ki vključujejo vašo blagovno znamko, izdelke in storitve. Nastavite lahko obvestila, tako da, ko potencialna stranka omeni težavo, ki ste jo določili kot sprožilec, jo lahko takoj odpravite.
Pridružite se ustreznim skupinam in forumom
Poleg tega, da se pridružite skupinam, znanim v industriji, da boste obveščeni o trendih, ugotovite, katere skupine na Facebooku ali LinkedInu so člani vaše potencialne stranke, in se jim pridružite.
Ko se pojavi objava in imate slučajno kaj dragocenega dodati v razpravo, to storite. Vendar ne prodajajte svojih izdelkov ali storitev – v nasprotnem primeru ste lahko izključeni iz skupine.
Izberite spletno družbeno omrežje in povečajte prodajo!
Prodaja na družbenih omrežjih je prodaja 2.0. Prilagodite jo, sprejmite in opazujte rast vašega podjetja. Če že uporabljate družbena omrežja za trženje svojega podjetja, jih izkoristite za optimizacijo prodaje in povečanje njegovih koristi.
Dodajanje tovrstne prodaje v vaše prodajne strategije vam lahko pomaga najti prave potencialne stranke in se povezati z ljudmi, ki vas dejansko želijo slišati. Magentia vam pri tem pomaga, zato nas kontaktirajte še danes!